Ludzie biorą udział w niedzielnych dniach otwartych z różnych powodów. Jedni przychodzą z ciekawości, sąsiedzi wpadają na chwilkę zobaczyć dom, którego od wielu lat nie było na rynku; jeszcze inni przychodzą w poszukiwaniu pomysłów na urządzenie wnętrza lub aby sprawdzić aktualne ceny w okolicy. Innymi słowy większość osób przychodzących na dzień otwarty nie jest naprawdę zainteresowana kupnem domu. Fakt ten doprowadza do wściekłości sprzedawców, których zdaniem dni otwarte są stratą czasu dla wszystkich, może za wyjątkiem agenta danej nieruchomości, który w ten sposób ma okazję złapać klienta.
Jednakże w okolicy, w której występuje spory popyt na nieruchomości, dni otwarte mogą skutecznie wzbudzić zainteresowanie kupujących. Jeżeli nie ma wystarczającej ilości domów na sprzedaż, która mogłaby zaspokoić popyt, kupujący kierują się w stronę ograniczonych zasobów dostępnych na rynku. Aktywnie przeprowadzony dzień otwarty może sprawić, iż zakup domu będzie dla kupującego kwestią niecierpiącą zwłoki. Dzieje się tak w szczególności, kiedy mamy do czynienia z nową pozycją na rynku w rozchwytywanej okolicy.
Kilka lat temu, w sytuacji gorącego rynku sprzedających, dni otwarte były użytecznym narzędziem marketingowym. W niektórych przypadkach agenci nieruchomości wstrzymywali się z pokazaniem domu kupującym aż do momentu dnia otwartego, tym samym zmuszając kupujących do uczestnictwa w uroczystym otwarciu domu w niedzielne popołudnie. Na większości krajowych rynków te dni dobiegły już końca. Niektóre rynki, na których nie było tak gorąco kilka lat temu, takie jak Raleigh, Austin oraz Salt Lake City, teraz radzą sobie dobrze. Zaś na większości rynków, na których sytuacja wcześniej była gorąca, jest spokojniej. Nawet na rynku, gdzie mamy więcej sprzedających niż kupujących, niektórzy kupujący znajdują dom w trakcie dni otwartych. Jednak do sprzedaży w takich sytuacjach dochodzi rzadko.
W przypadku rynku kupujących, nabywcy nie kwapią się do zakupu i kupują mniej impulsywnie niż w sytuacji, gdy ceny rosną. Na rynku zwalniającym jest mniej kupujących i tym samym nieruchomości wolniej się sprzedają. Kupujący zazwyczaj mają większy wybór. Jeżeli nieruchomość wystawiamy na sprzedaż na takim rynku, możemy wysłać błędny przekaz. Taka sytuacja może dać wrażenie desperacji lub też sugerować, że cena jest wysoka, albo że z naszą nieruchomością jest coś nie tak. Strategicznie rzecz biorąc zaleca się stosowanie dni otwartych w przypadku rynku kupujących. Dzień otwarty można przeprowadzić w momencie wprowadzania nieruchomości na rynek oraz okresowo w trakcie trwania okresu marketingowego, aby potencjalni kupujący oraz ich pośrednicy byli świadomi, iż nadal szukamy kupującego.
Pomysł organizowania dnia otwartego w każdy weekend nie jest dobry. W ten sposób możemy nadmiernie wyeksponować nieruchomość. Organizowanie dnia otwartego w celu sprzedaży domu nie jest koniecznością. Dzięki internetowi kupujący mogą obejrzeć nieruchomość bez konieczności wsiadania do samochodu.
Osiemdziesiąt procent dzisiejszych kupujących poszukujących domu korzysta w tym celu z internetu. Kiedy kupujący znajdą ofertę, która im się spodoba, proszą o pokazanie domu. To kolejny aspekt dni otwartych, nad którym warto byłoby się zastanowić. Jeżeli na rynku jest wiele ofert, dzień otwarty daje kupującym łatwą możliwość zapoznania się z nieruchomością i wykreślenia jej ze swojej listy. Najbardziej skuteczne pokazy to te, na które kupujący przychodzą ze swoimi agentami, którzy pomogą im poradzić sobie ze wszystkimi zastrzeżeniami, jakie kupujący mają do nieruchomości.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
