Kiedy przychodzimy do dealera, żeby kupić nowy samochód, jego “sugerowana” cena jest widoczna na oknie samochodu jako tzw. MSRP (od Manufacturer Suggested Retail Price czyli „sugerowana przez producenta ceny detalicznej”). Nie jest to jednak cena, która obowiązuje ani dealera ani nabywcy. Rzeczywista cena, jaką musimy zapłacić jest pomniejszona przez ewentualne rabaty, które daje producent oraz nasze zdolności negocjacji i chęć sprzedaży samochodu przez dealera. W niektórych przypadkach, jeżeli chcemy kupić samochód bardzo poszukiwany lub wyjątkowy, dealer ma pełne prawo sprzedać samochód za cenę wyższą niż cena w oknie i jest to całkowicie legalne.
Negocjując cenę nowego samochodu u dealera spotykamy się z pojęciem tzw. invoice’u. Invoice jest fakturą sprzedawcy (dealera), czyli po prostu dowodem kwoty, którą dealer płaci producentowi pojazdu. W rzeczywistości sprzedaż nowego samochodu i prawdziwa kwota płacona przez dealera jest inna. A to dzięki pewnej zasadzie obowiązująca u wszystkich producentów, zwanej “holdback”, czyli „pieniądze do zwrotu”.
Holdback jest wypłacany dealerowi po sprzedaży pojazdu i jest on dodatkowym źródłem zysku dla dealerów, niedostępnym dla konsumentów. Jest to jeden z powodów, dla których dealerzy sprzedają część pojazdów poniżej ceny z faktury i nadal osiągają zyski. Holdback dealera to procent pieniędzy wbudowanych przez producenta w fabryczną cenę faktury nowego samochodu. W tym miejscu należy zaznaczyć, że nie wszyscy producenci zapewniają swoim dealerom taki zwrot pieniędzy.
Dealerzy samochodowi rzadko, lub praktycznie nigdy nie będą tłumaczyć tego pilnie strzeżonego sekretu, chyba że sam o nim wspomnisz. Wiedząc, ile wynosi holdback w samochodzie, który chcesz kupić, uzyskasz lepszy pogląd na to, jak powinieneś negocjować cenę kupna samochodu.
Zrozumienie, czym jest holdback dealera i jak go obliczyć, jest bardzo ważne, jeśli chodzi o ustalenie kosztu nowego samochodu i określenie uczciwego zysku dealera. Wiele osób uważa, że holdback dealera to naprawdę duża ilość ukrytych pieniędzy, ale nie jest to zgodne z prawdą.
Holdback jest obliczany procentowo i w zależności od producenta wynosi od 0 do 3 proc. MSRP lub od ceny faktury (invoice’u). Dealer otrzymuje zwrot tych pieniędzy od producenta po sprzedaży pojazdu. Zazwyczaj jest to skumulowana suma za wszystkie pojazdy sprzedane w określonym przedziale czasowym, wysyłana przez producenta do dealera co kwartał.
Kiedy sprzedawca samochodów zamawia nowy pojazd od producenta, finansuje go za pośrednictwem producenta lub strony trzeciej, czyli banku. Pożyczkodawca zwykle finansuje samochód tylko do kwoty faktury nowego samochodu. Faktura jest zawyżona przez holdback, co pozwala dealerowi pożyczyć trochę więcej pieniędzy na każdy zamówiony samochód. Dealer płaci odsetki do odpowiedniej instytucji kredytowej za nowy samochód tak długo, dopóki nie zostanie sprzedany. Ten system finansowania nazywa się “flooring”. To właśnie dlatego dealerzy chcą sprzedawać swoje pojazdy tak szybko, jak się da.
Im szybciej sprzedadzą samochód, tym mniej muszą za niego płacić w odsetkach. Gdy pojazd zostanie sprzedany, dealer otrzymuje kwotę holdback w jednym od producenta. Oczywiście holdback nie jest jedynym źródłem dochodu dla dealera, ale na pewno jednym z najważniejszych.
A oto tabela pkazująca, jak obliczany jest holdback u poszczególnych producentów:
Andrzej Babinicz
warszawiak z pochodzenia, wychowany w Bytomiu. Jest absolwentem Politechniki Warszawskiej wydziału MEiL. Pracował w Centralnym Biurze Projektów Bistyp w Warszawie. W 1979 r. wyemigrował do Chicago. Pracował m.in. dla Franka Bella – niezależnego dealera Fiata i MG. Po wycofaniu się fiata z rynku amerykańskiego od 1981 roku pracował dla firmy Chrysler. Od 1987 r. prowadził pogadanki motoryzacyjne w różnych polonijnych programach radiowych. W 1991 r. wydał poradnik zatytułowany: „Samochód w Ameryce”. W latach 1997-2016 prowadził ze swoim wspólnikiem Robertem Rogalskim salon samochodowy w Chicago. Poza samochodami jego pasją są podróże po świecie, zwłaszcza do Afryki.
[email protected]
Tel: 773-796-7015,
autowusa.com
facebook.com/AutowUsa
twitter.com/autowusa
fot.123RF Stock Photos
