Błędy, jakie podczas negocjacji popełniają sprzedający

Wystawiając swój dom na sprzedaż jest się zwykle przekonanym, że się go właściwie wyceniło, pięknie przygotowało do pokazów, a rynek pomoże nam go szybko sprzedać. Rzeczywistość jednak sprawia, że chętni do kupna pełni są nieprzewidywalnych niespodzianek. Rzadko kiedy składają oferty kupna na pełną cenę wywoławczą; udają, że nie widzą lub wręcz krytykują ulepszenia funkcjonalności domu, prawie zawsze wyłuskują jeszcze coś, co wymaga naprawy, ich oferty kupna zawierają uwarunkowania, o których nigdy wcześniej nie słyszeliśmy, jak na przykład aneks do umowy uwarunkowujący kupno naszego domu koniecznością sprzedaży swojego domu lub mieszkania. Czy nam się to podoba czy też nie, prawie zawsze zostajemy zmuszeni do podjęcia negocjacji. Negocjowanie to nie wojna, a jedynie próba pogodzenia sprzecznych interesów; nie ma tu wygranych czy przegranych. Jest to po prostu konieczność do poczynienia małych ustępstw na rzecz nabywcy w celu utrzymania transakcji przy życiu – tak, aby nie stracić kupującego, a kupujący nie stracił okazji kupienia naszego domu. Negocjacje to sztuka godzenia stron, z których każda musi uzyskać coś dodatkowego dla siebie. Od momentu podjęcia negocjacji daleka jeszcze droga do sfinalizowania transakcji sprzedaży. Oto trzy błędy, jakich należy unikać w negocjacjach. Żądanie wygórowanej ceny za starszą nieruchomość, która wymaga nawet najmniejszego remontu. Owszem, rynek jest lepszy niż był w czasie recesji, ale starszy dom, który nie był na bieżąco naprawiany i ulepszany przez wiele lat, nie może konkurować z domami odnowionymi lub nowszymi. Specjaliści od wystroju wnętrz twierdzą, że wnętrza domów wymagają renowacji co dziesięć lat ze względu na zmieniające się trendy, mody na kolory, wzory i faktury powierzchni wewnętrznych. Popularne obecnie wzory – ostre kontrastowe kolory i marmurowe kuchnie wyjdą z mody, podobnie jak popularne w latach 70 złocenia i zieleń zostały zastąpione przez pastelowe kolory i tradycyjne wzory amerykańskie w latach osiemdziesiątych, a odcienie przypominające biżuterię i aksamit zostały zastąpione cementową podłogą i widoczną cegłą na ścianach w nowym tysiącleciu. Mieszkając w domu przez szereg lat nie dostrzegasz już rys i zadrapań, które psują ogólny wygląd twojego domu. Nie widzisz jak leciwe jest wykończenie domu i sprzęty w nim się znajdujące – tak jak widzi to oko kupującego. Nawet jeśli pewne rzeczy nie są podarte lub połamane – kupujący mogą uznać, że sprzęty te kwalifikują się do wymiany. Okazywanie zdenerwowania lub złości z powodu otrzymania niskiej oferty cenowej. Kupujący może przedstawić dużo niższą ofertę na twój dom niż w twoim odczuciu jest on wart. Nie należy brać sobie tego zbyt do siebie – to tylko taktyka negocjacji. Jeśli kupujący nie chciałby twojego domu, to nie składałby w ogóle oferty. A więc przynajmniej wiesz, że kupujący chce z tobą negocjować. Większość kupujących nie oczekuje w istocie, że obniżysz cenę wywoławczą o 20 proc., ale składa niską ofertę cenową, żeby ci coś zakomunikować. Twoje zadanie polega na wykryciu, co to takiego jest. Poproś swojego agenta, aby zapytał agenta potencjalnego nabywcy o uzasadnienie tak niskiej oferty, zanim dasz mu odpowiedź. Kupujący mógł używać nieodpowiedniego materiału porównawczego, albo jest to inwestor działający na zasadzie próby super-okazyjnego uzyskania nieruchomości w celu odsprzedaży z zyskiem. Brak ofert lub niezwykle niskie oferty mogą być dla ciebie wskaźnikiem, że cena domu jest zawyżona w porównaniu z innymi podobnymi nieruchomościami. Jeżeli twój agent podał ci wyliczony przedział cenowy, w którym sprzedają się domy podobne do twojego, a ty wystawiłeś dom na sprzedaż za cenę wyższą – musisz wówczas obniżyć cenę. Niska oferta może także oznaczać, że rynek staje się wolniejszy, więc kupujący jest bardziej pewny siebie. Warto poprosić swojego agenta co jakiś czas o zaktualizowany pisemny raport z wyceny w celu zorientowania się, w jakim kierunku zmierza obecnie rynek. Postawa typu “wszystko albo nic”. Negocjacje powodują, że dialog ma płynny charakter, a kupujący jest zainteresowany. Dlatego dobrze jest zadawać nurtujące nas pytania, zanim się powie komuś “nie”. Wiedząc czego chce kupujący, łatwiej jest zaoferować rozwiązanie, które będzie do przyjęcia dla obu stron. Na rynku faworyzującym sprzedających można spodziewać się, że większa ilość kupujących będzie składać oferty kupna na twój dom – i tak może się zdarzyć, choć jest to ostatnio coraz rzadsze zjawisko. Na tzw. “miękkim” rynku (czyli rynku faworyzującym kupujących) nabywca naszego domu może zwyczajnie odstąpić od negocjacji znaleźć sobie inny dom do kupienia na lepszych niż nasze warunki. Należy być elastycznym w punktach, na których najbardziej zależy kupującemu, takich jak na przykład data finalizacji transakcji i przekazania kluczy do pustego domu, a nabywca będzie przypuszczalnie bardziej elastyczny wobec nas w kwestii dokonania koniecznych napraw i innych punktów będących przedmiotem negocjacji. Należy pamiętać, że my chcemy sprzedać swój dom, a kupujący chce go od nas kupić. Powinniśmy włożyć maksimum dobrej woli w negocjacje każdej otrzymanej oferty, stosując dobre i sprawdzone techniki negocjacji. Kupując kolejny dom będziemy uzbrojeni w większe doświadczenie, co pozwoli nam na efektywniejsze negocjacje, lepiej rozumiejąc dylematy negocjacyjne tych, którzy domy sprzedają. Tom Dudzinski broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.