Właściciele domów często działają w oparciu o wiele błędnych informacji, gdy podejmują próby sprzedaży swojego domu. Wynika to z wielu czynników. W sieci dostępnych jest wiele informacji na temat sprzedaży domów. W prawdziwym świecie także nie brakuje informacji, jednak nie wszystkie są rzetelne. Problem w tym, że krążące mity mogą znacznie utrudnić sprzedaż twojego domu. Prawdopodobnie twój dom to najcenniejsza inwestycja, jaką posiadasz. Nie możesz sobie pozwolić na kosztowne błędy w sprzedaży domu na podstawie „faktów”, które są nie tylko bezużyteczne, ale i mylące. Aby wdrożyć się w tajniki rynku nieruchomości, poznaj kilka najpopularniejszych mitów dotyczących sprzedaży domów.
1. Reality show NIE pokazuje prawdziwych mechanizmów działania rynku nieruchomości. Istnieje wiele reality show o rynku nieruchomości, w tym programy takie jak Property Brothers, Flip or Flop, Million Dollar Listing, Love it or List it, House Hunters i wiele innych. Miło jest oglądać ulubione reality show o nieruchomościach, ale nie zapominaj, że jest to program rozrywkowy. Prawdziwy świat nieruchomości jest znacznie bardziej skomplikowany i często zupełnie nie przypomina tego, co widzisz na ekranie. Biorąc pod uwagę wartość transakcji, warto zaufać renomowanemu specjaliście od nieruchomości zamiast tego, którego widzisz w telewizji. Rzadko decydujemy się na zakup nieruchomości po obejrzeniu trzech domów. Kiedy wystawiasz swój dom na sprzedaż, rzadko sprzedajesz go jako dom otwarty.
2. Aby sprzedać dom, musi on być otwarty dla potencjalnych kupców. Kiedy wyobrażasz sobie agenta nieruchomości w pracy, istnieje duża szansa, że wyobrażasz sobie otwarty dom. Wpuszczenie potencjalnych kupców do domu w nadziei, że ktoś będzie chciał go kupić, może wydawać się dobrym pomysłem w teorii, ale nie sprawdza się dobrze, gdy przyjrzysz się bliżej praktyce. Większość osób, które przyjdą do twojego domu, nie będzie w stanie go kupić. Nawet ci, którzy są potencjalnymi nabywcami, zwykle mają coś, co muszą wcześniej sprzedać. Ogromna większość odwiedzających to ciekawi sąsiedzi, osoby, które nie wiedzą, co zrobić z czasem, ludzie bez środków na zakup domu takiego jak twój i prawdopodobnie przestępcy szukający łupu. Otwarte domy nie są dobrym rozwiązaniem dla sprzedających. Drastycznie zwiększają szanse kradzieży. A osoby naprawdę zainteresowane kupnem i tak by się umówiły na spotkanie. Agenci zalecają otwarte domy, ponieważ mogą dzięki nim znaleźć nowych potencjalnych klientów, a nie dlatego, że ułatwi to sprzedaż danego domu. Wiele mitów mówiących o tym, że otwarty dom jest koniecznością tworzonych jest przez agentów nieruchomości, którzy nie wiedzą, gdzie znaleźć kolejnych potencjalnych klientów.
3. Agent może reprezentować dwie strony. Reprezentowanie dwóch stron przynosi korzyść tylko jednej osobie – agentowi. Kiedy sprzedajesz swój dom, nigdy nie powinieneś pozwalać swojemu agentowi nieruchomości na pracę dla dwóch stron. W takiej sytuacji agent nieruchomości współpracuje zarówno z kupującym, jak i sprzedającym przy jednej transakcji. Kiedy sprzedajesz swój dom i opłacasz agenta, chcesz, żeby działał w Twoim najlepszym interesie. Płacisz agentowi tysiące dolarów, aby cię reprezentował. Kluczowym słowem tutaj jest „reprezentował”. Jeśli zgodzisz się, by agent nieruchomości reprezentował obie strony transakcji, stanie się on osobą neutralną. Nie będzie już reprezentował Twoich najlepszych interesów. Nieprofesjonalni pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie potrafią uczciwie wyjaśnić sprzedawcom podwójnej reprezentacji. Agent ma osobisty interes w tym, by sprzedający zgodził się na to, by reprezentował on obie strony, więc będzie starał się umniejszyć wady tego rozwiązania. Nie pozwól, aby twój agent nieruchomości namówił cię na przyjęcie takiego rozwiązania.
4. Ustalasz cenę domu, kiedy go sprzedajesz. Twój dom to twoja własność, coś czym z całą pewnością w pełni dysponujesz. Ale błędem jest myślenie, że możesz ustawić cenę, jaką chcesz i sprzedać dom. Ceny nie ustala ani sprzedający, ani pośrednik handlu nieruchomościami. Cenę ustala rynek. To sytuacja na rynku decyduje o tym, jak ludzie się czują i czego chcą w danym momencie. Oczywiście chcesz sprzedać za możliwie najwyższą cenę – nie jest to jednak kwota ustalona przez jedną osobę lub nawet grupę osób. Jest określana przez rynek, czyli wszystkie domy kupowane i sprzedawane do momentu sprzedaży twojego domu. Niedostosowanie się do rynku jest gwarantowanym sposobem na utrudnienie sobie sprzedaży. Kupujący wiedzą, co dyktuje rynek, podobnie jak ich agenci. Nie ma sposobu, żeby ich oszukać, więc lepszym rozwiązaniem jest zrobić wszystko, co w twojej mocy, aby maksymalnie wykorzystać aktualne warunki.
5. Powinieneś wyznaczyć najwyższą możliwą cenę. Bardzo niewielu właścicieli domów nie chce, aby cena ich domu była jak najwyższa. To zrozumiałe. Chcą zarobić jak najwięcej pieniędzy na sprzedaży. Ale z tą strategią jest duży problem. Domy, które są zbyt drogie, nie sprzedają się. Ogromna większość kupujących ich unika – po co oglądać najdroższy dom w okolicy, skoro jest jeszcze pięć innych domów w przystępnej cenie? Nawet jeśli przekonasz kogoś, by zapłacił powyżej wartości rynkowej za twój dom, jego pożyczkodawca dokona wyceny nieruchomości i nie będzie chciał przekroczyć kwoty wyceny. Zbyt drogie domy długo pozostają na rynku. W końcu właściciele poddają się i obniżają cenę. Kupujący i agenci widząc spadek ceny po miesięcznej obecności domu na rynku zakładają, że coś jest z nim nie tak. Lepiej ustalić konkurencyjną cenę od samego początku. Wśród mitów dotyczących sprzedaży domu, te dotyczące ceny powinny stanowić odrębną subkategorię, ponieważ jest ich tak dużo. Oto kilka moich ulubionych: Wyższa cena domu pozwoli na wyższą wartość transakcji sprzedaży. Wyższa cena domu pozostawia więcej miejsca do negocjacji. Wyznaczyłem zbyt niską cenę domu, ponieważ od razu otrzymałem ofertę. Mój dom powinien być dłużej na rynku – to da mi lepszą ofertę. Żadne z tych stwierdzeń nie jest prawdziwe!
6. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie wyznaczą zbyt wysokiej ceny, aby zdobyć klienta. Agenci nieruchomości podlegają tym samym zasadom, co inne profesje. Są wśród nich świetni agenci, przeciętni i kiepscy. Ci kiepscy mogą być pozbawieni skrupułów w swoich działaniach. Aby pozyskać cię jako klienta, mogą ci powiedzieć, że twój dom jest wart więcej niż w rzeczywistości. Wiedzą, że dom będzie niesprzedany. Ale kiedy w końcu obniżysz cenę, kiepski agent nadal otrzyma prowizję, niezależnie od tego, jaka jest cena sprzedaży. Wykorzysta też twój dom jako własną reklamę, aby pozyskać nowych klientów. Agenci nieruchomości niejednokrotnie wystawiają domy na sprzedaż za zbyt wysoką cenę. Jest to praktyka, z którą profesjonalni agenci mają do czynienia na co dzień.
7. Szukasz agenta, który zgodzi się pracować za możliwie najniższą prowizję. Bardzo często w życiu odkrywasz, że naprawdę dostajesz to, za co płacisz. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie są wyjątkiem. Z pozoru układ, w którym płacisz bardzo niską prowizję może wydawać się dobry. Ale co daje ci prowizja? Tabliczkę przed domem, ogłoszenie MLS i prawdopodobnie niewiele więcej. Natomiast agent, który wie, że dobrze zarabia, prawdopodobnie będzie ciężej pracował. Lepszy marketing, lepsze negocjacje i prawdopodobnie wyższa cena sprzedaży. Możesz przekonać się, dlaczego prowizja ma znaczenie przy sprzedaży domu. Ci, którzy próbują pokonać system, rzadko oszczędzają pieniądze. Raczej ponoszą dodatkowe koszty. Nie chcesz przecież, żeby agent kupującego nie chciał sprzedać twojego domu.
(Część druga za dwa tygodnie)
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
fot.CJ Gunther/EPA/REX/Shutterstock
Ewa Malcher
