W procesie sprzedaży domu nie ma nic bardziej frustrującego niż konieczność ponownego wystawienia go na sprzedaż z powodu inspekcji, która zakończyła się negatywnie. Frustracja pogłębia się jeszcze bardziej, gdy kupujący wycofuje się z powodu drobnych problemów. Pośrednicy wolą zajmować się innymi rzeczami niż ponownym wystawianiem na rynek domu, którego sprzedaż nie powiodła się za pierwszym razem. Niestety, tak bywa. Taka sytuacja może być dla ciebie zaskoczeniem, ale równie dobrze mogłeś podejrzewać, że tak się stanie. Tak czy inaczej, twoja sytuacja jest nie do pozazdroszczenia. Jeśli obawiasz się, że ponowne wystawienie nieruchomości na sprzedaż może być źle postrzegane przez kupujących, to słusznie. Nabywcy i ich pośrednicy będą baczniej niż kiedykolwiek wcześniej przyglądać się takiej nieruchomości. Przygotuj się na dodatkową kontrolę. Skonsultuj się ze swoim pośrednikiem, dokładnie przyjrzyjcie się nieruchomości i upewnijcie się, że problemy, które doprowadziły cię do punktu, w którym teraz jesteś, nie powtórzą się.
Usuń wady odkryte przez inspektora
Możesz być pewien, że pośrednik kupującego zapyta twojego pośrednika o dokładny powód, dla którego nieruchomość wróciła na rynek. Prawo obliguje pośredników do całkowitej uczciwości wobec przyszłych nabywców. Na przykład, jeśli dom nie przeszedł pozytywnie inspekcji i wrócił na rynek, pośrednik jest zobowiązany ujawnić tę informację. Jeśli kupujący wycofał się z powodu X, Y lub Z, musisz poinformować przyszłych nabywców o istniejących problemach. Chyba że nie masz nic przeciwko temu, aby wytoczyli ci proces. Konieczność ponownego wystawienia domu na sprzedaż może być zniechęcająca, ale nie trać wiary. Wielu sprzedających doświadcza podobnego problemu, a większości z nich udaje się sprzedać dom przy drugiej próbie. Bądź uważny, dokładnie skontroluj nieruchomość i ściśle współpracuj z pośrednikiem, a na pewno odniesiesz sukces.
Ponowne wystawienie nieruchomości na sprzedaż może przyciągnąć negatywną uwagę
Nie jest to coś, co sprzedający chcą usłyszeć, ale i tak warto o tym wspomnieć. Dom, który ponownie trafia na rynek może być napiętnowany. Informacja jest być może nieprzyjemna, jednak lepiej jest mieć tego świadomość, niż ślepo brnąć do przodu i liczyć, że nie będzie żadnych problemów. Nabywcy i pośrednicy będą często podkreślać i komentować fakt, że próbujesz sprzedać dom ponownie. Będą zadawać pytania, najpierw między sobą, a następnie tobie. Potencjalni nabywcy będą z góry zakładać, że z twoim domem musi naprawdę być coś nie tak, skoro musiałeś wycofać go z rynku, a teraz próbujesz go znowu sprzedać. Już chociażby z tego tylko powodu pośrednik kupującego skontaktuje się z twoim pośrednikiem i będzie chciał wiedzieć, co poszło nie tak. Większość nabywców będzie sceptycznie nastawiona do tego rodzaju nieruchomości. Przygotuj się na ten sceptycyzm. Upewnij się, że rozwiązałeś wszelkie problemy w najlepszy możliwy sposób. Najlepiej będzie, jeśli zadasz sobie pytania, które na pewno padną ze strony potencjalnych nabywców. Upewnij się, że potrafisz udzielić na nie akceptowalnej odpowiedzi. Przeprowadź również wszelkie konieczne naprawy, aby pozytywnie zaliczyć następną inspekcję, albo miej dobry powód, dla którego nie możesz dokonać takich napraw, ale wtedy bądź przygotowany na utratę pieniędzy.
Kiedy doradzam klientom sprzedającym, co powinni naprawić, a czego nie muszą, proponuję test racjonalności. Zadaj sobie pytanie, czy jest prawdopodobne, że następny kupujący będzie miał takie same obawy jak pierwszy kupujący? Wierzcie mi, niektórzy nabywcy nie mają o niczym pojęcia. Zapominają, że celem inspekcji nieruchomości jest wykrycie poważnych wad strukturalnych lub mechanicznych. Inspekcja nie ma na celu przedstawienia właścicielowi listy problemów, które trzeba rozwiązać, aby dom był idealny. Jeśli właśnie o to chodzi kupującemu, zrezygnuj z niego. Z drugiej strony, jeśli kupujący prosi o przeprowadzenie uzasadnionych napraw, prawie zawsze w twoim najlepszym interesie jest zastosowanie się do tej prośby. Czas to pieniądz.
Nie pozwól, aby emocje wzięły górę
Sprzedaję nieruchomości od prawie 30 lat i niejednokrotnie byłem świadkiem, jak sprzedający podejmowali złe decyzje w kwestii inspekcji nieruchomości. Właściciele domów mogą być swoimi najgorszymi wrogami, jeśli im na to pozwolisz! Jeśli właśnie sprzedałeś dom w wojnie licytacyjnej powyżej ceny wywoławczej o 20 tys. dol., a kupujący prosi o obniżenie ceny o dwa tys., aby mógł usunąć uzasadnione wady – zgódź się! Upór może zaprzepaścić szanse na sprzedaż. Powiedzenie „nie odmrażaj sobie uszu na złość mamie” świetnie tu pasuje. Niektórzy sprzedający po prostu nie rozumieją, że mogą stracić 20 tys. dol. lub więcej, jeśli nie opuszczą ceny o dwa tysiące. Często bywa tak, że sprzedający ponownie wystawia swój dom na sprzedaż, po czym okazuje się, że następny potencjalny nabywca nie chce nawet zapłacić ceny wywoławczej. Niekiedy sprzedający podejmują złe decyzje, ponieważ pozwalają, aby emocje wzięły górę. Pamiętam, jak kilka lat temu sprzedawałem dom w Chicago, gdzie sprzedający prawie zmarnował szansę na transakcję po tym, jak sprzedał swój dom za 15 tys. dol. ponad cenę wywoławczą. Nie chciał nic robić po inspekcji nieruchomości, pomimo że istniały pewne uzasadnione problemy, które każdy kupujący chciałby mieć rozwiązane. Nie bądź tego rodzaju sprzedającym!
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
fot.123RF Stock Photos
Ewa Malcher
