Dlaczego sprzedaż przez właściciela jest ryzykownym pomysłem? Poniżej niektóre z powodów.
Możliwość oszustw
Nabywcy z północnego zachodu Chicago spodobał się dom, który był wystawiony na sprzedaż przez właściciela. Rezygnując z usług pośrednika, wpłacił właścicielowi domu 10 tys. dol. w ramach zaliczki. Niestety właściciel nieruchomości okazał się… najemcą bez prawa własności. Bez podpisanej umowy i bez pokwitowania kupujący stracił całą swoją zaliczkę. Oszustwa „na właściciela nieruchomości” zdarzają się zarówno kupującym, jak i sprzedającym. Typowe oszustwa obejmują fałszywe dokumenty (wyceny, dokumentację kredytową), zaliczki nabywców zagranicznych (oszust wysyła czek bez pokrycia opiewający na zbyt wysoką kwotę, a następnie prosi o zwrot), zakupy za pośrednictwem strony trzeciej oraz prośby o dane osobowe. Jeżeli padłeś ofiarą jednego z tych oszustw, wówczas nie pozostaje nic innego, jak zatrudnić prawnika.
Ciężar odpowiedzialności
Każdy popełnia błędy. Sprzedający (lub kupujący), którego nie reprezentuje licencjonowany pośrednik, musi za nie płacić. Prawnicy mogą zamknąć transakcję związaną z nieruchomością, ale nie wykonują żadnych standardowych funkcji pośrednika. Jeśli więc właściciel domu wymienia „drewnianą podłogę” jako element wyposażenia nieruchomości, a kupujący odkrywa, że jest to tylko fornir drewniany, najprawdopodobniej sprzedający zapłaci wysoką cenę za ten błąd. Pośrednik z łatwością by go wykrył lub objął swoim ubezpieczeniem od błędów i zaniechań (E&O Insurance). Spójrzmy prawdzie w oczy – żyjemy w lubiącym się sądzić społeczeństwie, a chyba żaden właściciel domu nie chce być celem spraw sądowych.
Zawiłości dokumentacji
Raport przygotowywany w 2017 roku przez Krajowy Związek Realnościowców wykazał, że jednym z najtrudniejszych zadań w przypadku sprzedaży przez właściciela było dla sprzedających zrozumienie dokumentacji. Jest wiele różnych formularzy prawnych związanych z procesem sprzedaży – długa i skomplikowana umowa sprzedaży, obowiązkowy formularz ujawnienia informacji dotyczących nieruchomości, umowy dotyczące zamieszkania oraz dokumenty dotyczące farb zawierających ołów. Gotowe umowy można łatwo pobrać z internetu, ale czy niewykwalifikowany sprzedający rozumie ich zapisy i potrafi dostosować je do swoich potrzeb?
Niższa cena sprzedaży
W 2017 roku sprzedający działający na własną rękę stracili 16 proc. ceny sprzedaży – uzyskując średnio 210 tys. dol., podczas gdy nieruchomości, przy sprzedaży których uczestniczył pośrednik sprzedawały się za 249 tys. dolarów. Właściciele sprzedający na własną rękę nie mają czasu, aby poświęcić się procesowi, nie rozumieją sprawozdań rynkowych i nie sprzedają prawidłowo nieruchomości. Jeśli sprzedający samodzielnie sprzedawał komuś, kogo znał (przyjaciel, sąsiad, kuzyn itp.), średnia cena sprzedaży spadała jeszcze niżej do średniej wynoszącej 151,9 tys, dolarów.
Dłużej na rynku
O ile sprzedający osobiście nie zna kogoś, kto chce kupić dom (za mniej niż jego wartość rynkowa), sprzedaż przez właściciela zajmuje więcej czasu niż w przypadku domów sprzedawanych przez pośrednika. Nikt nie kieruje procesem marketingowym. W zeszłym roku średnio 18 proc. sprzedawców działających na własną rękę nie było w stanie sprzedać domu w zakładanym przez siebie przedziale czasowym.
Brak reprezentacji
Nikt nie dba o właścicieli domów, którzy sprzedają na własną rękę. Nie mają do kogo zadzwonić w razie problemu lub pytania. Kilka miesięcy temu Dave Hicks sam sprzedawał swój dom w Chicago. Będąc w trakcie uzyskiwania własnej licencji pośrednika był pewien, że poradzi sobie z umowami. Potem nastąpiło coś nieoczekiwanego. Po podpisaniu umowy sprzedaży jego nieruchomości, radiowóz ścigający pędzącego kierowcę wjechał w sypialnię mieszczącą się na parterze domu. Naprawy zagroziły wycofaniem się nabywcy z umowy, kupujący niespodziewanie zażądał zapewnienia magazynu, w którym mógłby przechowywać swoje rzeczy, pokrycia kosztów tymczasowego zakwaterowania i wiele więcej. Dave miał szczęście, że jego przyjaciel był pośrednikiem, który na czas wkroczył do akcji, jednak właściciel, który nie korzystałby z usług profesjonalisty, mógłby niepotrzebnie wydać tysiące dolarów.
Problemy z inspekcją
Sprzedający, którzy nie znają zasad, mogą być narażeni na niepotrzebne i kosztowne naprawy. Kiedy Mary McCain sprzedała swój 10-letni dom na przedmieściach, inspektor nakazał jej wymianę schodów prowadzących z garażu do domu, a wszystko za sprawą rzekomych zmian w kodeksie budowlanym. Na tej podstawie kupujący domagał się wykonania dodatkowych ulepszeń. Co zaskakujące, inspektor nie wiedział o tym, ponieważ pozycje te były zgodne z kodeksem w momencie budowy domu, a sprzedający nie był odpowiedzialny za te zmiany.
Ograniczony marketing
Sprzedający samodzielnie mają ograniczone zasoby marketingowe. Według raportu Krajowego Związku Realnościowców z 2017 roku, 42 proc. sprzedających polega na znaku „For Sale” przed domem, 32 proc. polega na znajomych i rodzinie, a około 15 proc. korzysta z mediów społecznościowych. Poleganie na sąsiadach i krewnych ma swoje ograniczenia. Nawet zapłacenie za internetową ofertę sprzedaży nie wystarczy, ponieważ brakuje w niej motywacji, aby pośrednik zwrócił uwagę kupującego na nieruchomość sprzedawaną przez kogoś na własną rękę.
Ukryte koszty
Większość samodzielnych sprzedających liczy na spore oszczędności. Prawdopodobnie jednak dają się oskubać ze sporej sumy, gdyż płacą za wiele dodatkowych rzeczy: tablicę informacyjną, ulotki, zdjęcia, internetową ofertę sprzedaży, dodatkowe usługi prawnika, gwarancję na dom (opcjonalną, a jednak często niezbędną do sprzedaży nieruchomości), dodatkowe inspekcje, raport kredytowy dla kupujących, umowy, ubezpieczenia itp.
Czas to pieniądz
Największym kosztem dla właściciela domu jest jego czas. Możesz usłyszeć argument, że sprzedaż domu nie zajmuje pośrednikowi zbyt wiele czasu. Biorąc pod uwagę obecną technologię, jest to w pewnym stopniu prawda. Jednak ile czasu sam sprzedający jest w stanie poświęcić na badanie rynku i umów? Czy zamierza wychodzić z pracy, aby spotykać się z potencjalnymi nabywcami za każdym razem, gdy jest umówiony termin prezentacji? Ile warty jest jego czas? Proces sprzedaży na własną rękę zajmuje właścicielowi o wiele dłużej, gdyż nie dysponuje on ani fachową wiedzą, ani zasobami, do których mają dostęp pośrednicy.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
