Sprzedając dom, łatwo utknąć w martwym punkcie. Wydaje ci się, że masz pewną wiedzę na temat tego, ile jest warta twoja nieruchomość, bo w końcu jesteś jej królem, prawda? Dom jest dobrze wykończony, a lokalizacja nie do pobicia. Jednak gdy kupujący i agenci przychodzą obejrzeć twoją nieruchomość, wówczas nadchodzi czas na konfrontację z rzeczywistością. Oto najważniejsze błędy popełniane przez sprzedawców oraz jak ich uniknąć.
1. Zawyżona cena
Jeśli cena twojego domu jest zawyżona, nie będzie pokazów ani ofert. To cena generuje ilość pokazów – jest komunikatem, który zachęca lub zniechęca kupujących do działania. Jeśli jest zbyt wysoka, kupujący mogący sobie na nią pozwolić, będą prawdopodobnie zainteresowani czymś innym, domem o wyższym standardzie, ponieważ mogą osiągnąć wyższy przedział cenowy. Z kolei kupujący, dla których przeznaczony jest twój dom pod względem cenowym, są wykluczani, bo cena jest za wysoka. Aby uniknąć frustracji związanej z ofertami o wiele niższymi od ustalonej ceny, należy przeprowadzić otwartą dyskusję ze swoim agentem nieruchomości i ustalić właściwą cenę domu od samego początku.
2. Problemy z planowaniem pokazów
Ograniczone godziny pokazów, brak dostępu do nieruchomości i obecność sprzedających podczas każdej wizyty potencjalnych kupców może negatywnie wpłynąć na zainteresowanie twoim domem. Przy tylu ograniczeniach agenci i ich klienci będą po prostu omijać twój dom i możliwe, że już nigdy do niego nie wrócą. Współpracuj z agentem, aby znaleźć sposób prezentacji domu wygodny zarówno dla ciebie jako sprzedawcy, jak i dla potencjalnych nabywców.
3. Nieodpowiadanie na ofertę kontrofertą
Każdy chciałby otrzymać jak najwięcej pieniędzy za swój dom, ale sprzedający powinien także zachować realistyczną równowagę. W odpowiedzi na niską początkową ofertę najłatwiej obrazić się i rzucić słuchawką. Tymczasem trzeba skoncentrować się na wyniku. Wstępna oferta jest po prostu punktem wyjścia do negocjacji. Prowadząc rozmowę dążymy do racjonalnego kompromisu, który jest możliwy do zaakceptowania dla kupującego i sprzedającego. Jeśli nie odpowiadasz na ofertę kontrofertą, często marnujesz swoje szanse. Jak możesz dojść do porozumienia, skoro nie chcesz prowadzić normalnego dialogu? Niska oferta nie oznacza wcale, że kupujący nie traktuje cię poważnie, on po prostu zachowuje ostrożność w swojej pierwszej ofercie, aby wyczuć, jak będą przebiegać negocjacje. Nie oznacza to, że nie jest skłonny zapłacić więcej. Brak kontroferty wysyła kupującemu zniechęcający sygnał. Kupujący zaś chce robić interesy ze sprzedawcami, którzy chcą z nimi współpracować. Nikt nie oczekuje, że oddasz dom za darmo, ale odpowiedź na ofertę kontrofertą jest krokiem we właściwym kierunku.
4. Realistyczne podejście do stanu nieruchomości
Czy jako kupujący zapłacisz najwyższą cenę za dom z systemem elektrycznym, hydraulicznym lub piecem, które ledwo zipią? W dzisiejszych czasach kupujący, pożyczkodawcy i inspektorzy zwracają większą uwagę na stan domu. W ostateczności to nie tylko kupujący, ale i pożyczkodawca, inspektor i firma ubezpieczeniowa kupującego mogą wstrzymać kupno domu. Zanim wystawisz nieruchomość na sprzedaż, bądź realistą odnośnie jej stanu.
5. Selektywna pamięć
Sprzedawcy często obawiają się, że jeśli ujawnią zbyt wiele szczegółów dotyczących swojego domu, może to negatywnie wpłynąć na możliwość sprzedaży za najwyższą cenę. W rzeczywistości jednak nieujawnienie usterek może spowodować problemy przed i po transakcji. Jeśli szczerze odpowiesz na pytania kupującego i w pełni ujawnisz wszelkie znane ci problemy i dokonane naprawy, zwiększasz swoją szansę przez wyeliminowanie strachu i wątpliwości kupującego.
Pamiętaj, doświadczenie nie jest drogie, ono jest bezcenne. Dobry agent nieruchomości pomoże i doradzi przy sprzedaży domu.
Mariusz Misiewicz
jest licencjonowanym agentem z Coldwell Banker Residential Brokerage w Chicago. Dzięki umiejętnościom i doświadczeniu oferuje klientom usługi na wysokim poziomie, na jakie zasługują. Od 2006 r. pracuje nie tylko z kupującymi i sprzedającymi, ale także z firmami REO. Zdobywca wielu nagród branżowych, m.in. ERA Top Producer Award, Coldwell Banker Outstanding Performance Award oraz International Sterling Society Award.
Mariusz "Mario" Misiewicz Coldwell Banker Residential Brokerage tel. (773) 412-0517 e-mail: [email protected] www.MisiewiczRealEstate.com
Ewa Malcher
