Dlaczego nasz dom nie może się sprzedać? Wystawiamy go na sprzedaż, wkładamy w to mnóstwo pracy i wysiłku, a potem okazuje się, że nikt nie jest nim zainteresowany. Nie trać nadziei – pewne rzeczy możesz zmienić, co zwiększy szansę na szybszą sprzedaż i lepszą cenę. Poniżej najczęstsze przyczyny pozostawania domu na rynku i jak temu zaradzić.
Źle wyceniona nieruchomość
Zbyt wysoka cena, która odstrasza kupujących, jest najważniejszym powodem, dla którego większość domów nie może się sprzedać. Wycena domu to sztuka i nauka w jednym, a ustalenie właściwej ceny już na początku to wielka umiejętność wśród pośredników. Dlatego zatrudnienie od początku kompetentnego i renomowanego pośrednika jest ogromnie ważne; unikniesz stresu i frustracji, wynikających ze zbyt wysokiej ceny i pozostawania domu na rynku przez wiele miesięcy. Twój dom jest wart tylko tyle, ile ktoś inny jest skłonny za niego zapłacić. Nie ma znaczenia, za ile go kupiłeś, ile wydałeś na remonty i jak duży masz do niego sentyment.
Słabe zdjęcia
Zdjęcia domu robione telefonem komórkowym mogły wystarczyć dziesięć lat temu, ale teraz z pewnością tak nie jest. Obecnie nabywcyy oczekują wysokiej jakości zdjęć, ukazujących najlepsze cechy domu. Słabe zdjęcia zniechęcą wielu kupujących. Porozmawiaj ze swoim pośrednikiem o zrobieniu jak najlepszych zdjęć, najlepiej przez profesjonalne studio fotograficzne specjalizujące się w temacie prezentacji nieruchomości (to bardzo wąska specjalizacja). Piękne zdjęcia zamieszczone w Internecie zwrócą uwagę potencjalnych nabywców i zrobią dobre pierwsze wrażenie. Jeśli zdjęcia są kiepskiej jakości, większość nabywców zwyczajnie pominie twoją ofertę nie przeczytawszy ani jednego słowa opisu. Przykłady efektownych i efektywnych fotografii można znaleźć na mojej firmowej stronie internetowej pod adresem: www.Posiadlosc.com
Zatrudnienie niedoświadczonego pośrednika
Wielu konsumentów nie zdaje sobie sprawy, że tak jak w każdej innej branży są pośrednicy, którzy przodują w swojej dziedzinie i tacy, którzy ledwo się na niej znają. Większość z nas zna co najmniej kilku pośredników w swoim otoczeniu. Niestety, bardzo łatwo jest wejść do branży nieruchomości, a pośredników jest bez liku. Jednak bycie najlepszym w tym, co się robi, wymaga ciężkiej pracy. Jeśli zatrudnisz pierwszego lepszego pośrednika, najprawdopodobniej nie wyjdziesz na tym najlepiej. Szokujący jest fakt, że 94 proc. wszystkich transakcji związanych z nieruchomościami jest przeprowadzanych przez 6 proc. wszystkich licencjonowanych pośredników.
Zbytnia koncentracja podczas dnia otwartego domu
Dni otwartego domu, czyli open house, nie są tak przydatne, jak wyobraża to sobie większość sprzedających. Choć może się wydawać, że dobrym pomysłem jest otwarcie drzwi swojego domu i pokazanie go nieskończonej rzeszy odwiedzających, to często osoby te nie są twoim rynkiem docelowym. Mogą to być wścibscy sąsiedzi, zwykli ciekawscy, a czasami nawet złodzieje, którzy chcą sprawdzić, co masz w domu. Poważni kupujący, sprawdzeni już pod względem finansowym, umawiają się na obejrzenie nieruchomości z pośrednikami. W rzeczywistości może być tak, że będziesz organizował dni pokazowe w każdy weekend tylko dlatego, że zasugerował ci to kiepski pośrednik. Wielu właścicieli domów nie rozumie, że dni pokazowe przynoszą wiele więcej korzyści pośrednikom niż sprzedającym. Pośrednicy wykorzystują je jako okazję do szukania nowych klientów. Lepiej będzie, jeśli twój pośrednik poświęci czas i energię na nawiązanie kontaktów z innymi pośrednikami, aby znaleźć kwalifikujących się kupujących.
Dom nie prezentuje się najlepiej
Nawet profesjonalne zdjęcie nie sprawi, że brzydki dom stanie się ładny. Niezależnie od tego, czy masz kuchnię z lat sześćdziesiątych, czy trawnik zagracony starymi samochodami i sprzętem, jeśli nie włożyłeś odrobiny wysiłku w ulepszenie swojej nieruchomości, nie możesz oczekiwać, że przyciągniesz wielu nabywców. Twoja konkurencja dba o porządek w swoich domach i przeprowadza niezbędne remonty, czym stara się zwrócić uwagę kupujących. Jeśli chcesz mieć jakąkolwiek szansę, musisz robić to samo. Tylko nie szalej z remontami. Wiele z nich nie przynosi zamierzonych rezultatów. Porozmawiaj z pośrednikiem na temat tego, co musisz zmienić.
Dom jest zbyt spersonalizowany
Jedną z najlepszych rzeczy związanych z posiadaniem domu jest to, że możesz z nim zrobić co chcesz. Kiedy jednak próbujesz sprzedać dom, chcesz zneutralizować go na tyle, aby kupujący mógł sam się w nim zobaczyć. Wiąże się to z koniecznością usunięcia z widoku kilku rzeczy, które nadają mu osobistego charakteru. Jeśli trudno ci zachować obiektywizm, porozmawiaj ze swoim pośrednikiem o tym, jak najlepiej zaprezentować dom potencjalnym nabywcom.
Brak elastyczności podczas prezentacji
Bez wątpienia w sprzedaży domu są rzeczy, który mogą być trudne. Musisz na bieżąco utrzymywać dom w czystości i być gotowy na jego prezentację w każdej chwili. Może się zdarzyć, że pośrednik poprosi cię o prezentację, kiedy właśnie z rodziną jesz obiad. Musisz zostawić wszystko, zabrać dzieci, psa i wyjść z domu. Całe to zamieszanie może być bardzo uciążliwe. Niestety sprzedaż domu polega na umiejętności dostosowania się. Najważniejszy jest kupujący, a nie ty. Każda prezentacja, na którą się nie zgadzasz, to stracona szansa.
Obecność pośrednika na pokazach
Choć może to wymagać odrobiny zaufania z twojej strony, najlepsze warunki ku temu, aby kupujący poznał dom, są wtedy, gdy ani ciebie, ani agenta nie ma w pobliżu. Naleganie, by pośrednik był obecny, gdy nabywcy oglądają dom, jest bezcelowe i może utrudnić sprzedaż. Nabywca i jego pośrednik przyjdą obejrzeć dom i zajrzą w każdy jego zakamarek. Potrzebują prywatności, aby móc porozmawiać o tym, co im się podoba, co ich zniechęca, a także omówić cele kupującego. Nie będą się czuli swobodnie w obecności osób mających przeciwstawne interesy. Twój pośrednik pracuje dla ciebie, o czym kupujący i jego pośrednik bardzo dobrze wiedzą. Obecność pośrednika sprawia, że kupujący czuje się niekomfortowo – nie może szczerze powiedzieć, co naprawdę myśli.
I co dalej?
Jeśli zastosujesz się do wszystkich powyższych wskazówek dotyczących sprzedaży domu, najprawdopodobniej otrzymasz zadowalającą ofertę kupna. Jednak twoja podróż dopiero się zaczyna. Wiele transakcji nie dochodzi do skutku po zamówionej przez kupującego inspekcji budynku, która wykrywa poważne problemy. Przyczyn, dla których dom się nie sprzedaje, może być więcej niż jedna. Dobrze przemyśl i weź sobie do serca powyższe błędy popełniane w sprzedaży. Nadal masz szansę, aby je naprawić i wreszcie sprzedać swoją nieruchomość.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
