Sprzedaż przez właściciela to kuszący wybór z oczywistych względów – nie musisz płacić pośrednikowi prowizji za sprzedaż twojego domu. Jednak za pieniądze, które można zaoszczędzić – jeśli w ogóle – niejednokrotnie płaci się wygórowaną cenę.
Samodzielna sprzedaż to wielkie wyzwanie. Jest trudna o każdej porze roku. Choć myśl o zaoszczędzeniu na prowizji jest atrakcyjna, upewnij się, że jesteś świadomy wszystkich problemów związanych z tą decyzją. Czy zaoszczędzisz tyle, ile się spodziewałeś? Czy jesteś pewien, że gdybyś skorzystał z usług dobrego agenta, nie uzyskałbyś dużo wyższej ceny ze względu na zainteresowanie 40 tysięcy agentów i ich klientów? Warto zadać sobie te pytania, zanim postanowisz sam sprzedawać.
Poważna konkurencja. Konkurencja jest zacięta, ponieważ na rynku jest wiele domów i trudno wyróżnić swój dom na tle innych. Jedną z istotnych korzyści zatrudnienia pośrednika jest uzyskanie dostępu do bazy danych, z której korzystają inni agenci. Doświadczony pośrednik wie, jak przyciągnąć uwagę kupujących bez względu na to, jak silna jest konkurencja. Prowadząc własny marketing nie masz szans dorównać nawet najbardziej niedoświadczonemu pośrednikowi.
Prezentacje. Bądź przygotowany na pokazywanie domu o każdej porze, nie mówiąc już o tym, że nigdy nie wiesz, kogo wpuszczasz do domu – kupującego czy złodzieja. W przypadku samodzielnej sprzedaży to ty prezentujesz dom i to ty dostarczasz powody, dla których warto go kupić. Przez najbliższe miesiące musisz być gotowy na pokazywanie domu od 8 rano do 21 wieczorem. Wskazówka: pokazując swój dom, nie zachowuj się jak agent, bo nim nie jesteś. Nie znasz tajników sprzedaży i nie namówisz oglądających na zakup domu, chyba że sprzedaż go za połowę ceny.
Konieczność prowadzenia otwartego domu (Open House). Bez pokazów, jakie zapewnia dobry agent, będziesz musiał organizować otwarte pokazy (ang. Open House), a takie otwarte domy to same problemy. Po pierwsze, będziesz musiał przeznaczyć na to całe weekendy. Ponadto w twoim domu będą pojawiać się osoby, które nie są zakwalifikowane na uzyskanie kredytu hipotecznego, a być może także i potencjalni złodzieje.
Sprzedaż przez właściciela oznacza pracę na pełny etat do momentu, kiedy dom się sprzeda. Czy niewielkie oszczędności są tego warte? W przypadku rozpoczęcia transakcji sprzedaży musisz umożliwić kupującemu i jego inspektorowi dostęp do domu. Jeśli nabywca stara się o kredyt hipoteczny, będziesz musiał również wpuścić do domu rzeczoznawcę. Nabywca będzie też chciał pokazać nieruchomość rodzinie lub kontraktorom. Wszystkimi tymi sprawami zwykle zajmują się pośrednicy.
Minimalne oszczędności. W większości przypadków samodzielnej sprzedaży nie przynosi ona korzyści finansowych. Istnieje ku temu wiele powodów. Doświadczony agent to specjalista od marketingu, wyceny, negocjacji itp. Nie jesteś w stanie dorównać agentowi, nie masz wiedzy, doświadczenia ani koniecznych narzędzi pracy, aby uzyskać maksymalny zysk ze sprzedaży. Nie sprzedasz domu tak szybko i za tak dobrą cenę, jak zrobiłby to doświadczony agent.
Wycena domu. Częstym powodem, dla którego dom się nie sprzedaje, jest zła cena wywoławcza. Dobry pośrednik powie ci to bez ogródek i wyceni twoją nieruchomość po konkurencyjnej cenie na podstawie aktualnych warunków rynkowych. Bez pomocy agenta dobra wycena własnego domu nie jest możliwa. Wystawienie domu za nieodpowiednią cenę wyrządzi nieodwracalną szkodę, gdyż zła wycena pociąga za sobą negatywne konsekwencje. Nierealnie wysoka cena sprawi, że nieruchomość pozostanie na rynku przez długi czas. Im dłużej dom pozostaje niesprzedany, tym więcej nabywców zaczyna przypuszczać, że coś jest z nim nie tak. Jeśli chcesz sprzedać, to kiedyś w końcu obniżysz cenę do poziomu, za jaki sprzedają się inne podobne domy. Niestety, większość kupujących będzie już wierzyć w to, że coś jest z twoim domem nie tak i nie będzie chciała go kupić, nawet jeśli będzie kosztował tyle samo, co podobne domy. W końcu sprzedasz, jeśli obniżysz cenę grubo poniżej średniej w okolicy.
Ogrom obowiązków. Sprzedaż domu to również złożone wymogi prawne dotyczące nieruchomości. Pośrednicy często poświęcają tej pracy 60-80 godzin tygodniowo. Samodzielna sprzedaż niekoniecznie czyni z ciebie pośrednika, za to nakłada na ciebie mnóstwo obowiązków i zmusza do bycia dyspozycyjnym od rana do nocy. Konieczne jest także opanowanie wielu umiejętności, których agenci uczą się przez wiele lat pod okiem doświadczonych brokerów zarządzających. Sprzedaż nieruchomości to również duża odpowiedzialność natury prawnej – przed, w czasie oraz po zamknięciu transakcji. Wystarczy zapytać doświadczonego prawnika o to, ile jest w sądach spraw między nowymi a byłymi właścicielami nieruchomości. Zabawa w specjalistę od sprzedaży nieruchomości to zły pomysł. Pokusa zaoszczędzenia komisowego dla agenta często przeradza się w trudne do przewidzenia straty finansowe oraz niejednokrotnie kłopoty prawne.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
