Istnieje wiele porad dotyczących sprzedaży domu; wiele z nich nie ma żadnej wartości, inne mogą być cenną podpowiedzią. Aby sprzedać dom za najlepszą możliwą cenę w rozsądnym czasie musisz zrobić to, co działa i unikać rzeczy, które utrudnią sprzedaż nieruchomości. Niestety niektórzy właściciele domów wierzą w prawdziwość poniższych, największych mitów dotyczących sprzedaży nieruchomości. Często kończy się to najgorszym możliwym rezultatem, a mianowicie koszmarnym stresem i brakiem kupców na naszą nieruchomość.
Mit 1. Sprzedaż przez właściciela jest prosta i pozwala zaoszczędzić pieniądze
Sprzedaż przez właściciela wydaje się na pozór tańszą alternatywą niż korzystanie z usług pośrednika. Unikasz płacenia prowizji, więc dlaczego nie dostajesz więcej pieniędzy ze sprzedaży? Dobry agent nieruchomości zrobi wszystko, co możliwe, aby podwyższyć cenę domu, ale na własną rękę możesz nie osiągnąć tego samego rezultatu. Praktyka czyni mistrza, a świetny pośrednik zwykle ma duże doświadczenie. Nawet jeśli uda ci się skierować ofertę do właściwych nabywców, ustalić, jakie ulepszenia będą najkorzystniejsze i skutecznie negocjować, aby podwyższyć cenę, będzie to od ciebie wymagało dużo więcej pracy choćby w zakresie dokształcenia. Jeśli rozważasz sprzedaż przez właściciela (For Sale By Owner), ze względów finansowych powinieneś wiedzieć, jak sprzedać dom bez pośrednika. Weź sobie tę radę do serca.
Mit 2. Szacunki Zillow to dobry sposób na wycenę domu
Szacunki cen z serwisów takich jak Zillow są świetne, by uzyskać ogólną wiedzę o wartości domu, ale niewystarczające, aby wycenić dom na sprzedaż. Częścią tego, co czyni doświadczonego agenta tak pożądanym, jest to, że ma on możliwość porównania jednego domu z wieloma innymi nieruchomościami. Stawka jest zbyt wysoka, aby zaufać bezpłatnemu kalkulatorowi internetowemu. Zillow jest cennym źródłem, w którym można szukać ofert sprzedaży domów i je sprawdzać. Zbyt wiele osób wierzy jednak, że szacunki Zillow są dokładne. Używanie ich do wyceny domu może spowodować, że cena wywoławcza będzie chybiona. Często sprzedaż przez właściciela i wycena wartości domu przy użyciu niedokładnego szacunku Zillow idą w parze. Pamiętaj, że zła cena wywoławcza jest głównym powodem niepowodzenia sprzedaży domu.
Mit 3. Sprzedasz dom wyłącznie wiosną
Sprzedaż wiosną jest najpopularniejszym wyborem, ale inne pory roku również oferują wiele możliwości. Każdy sezon ma swoich nabywców, którzy mogą być przygotowani na zakup i gotowi zapłacić cenę wywoławczą. Nie musisz czekać na idealny sezon, jeśli jesteś gotowy na pozbycie się nieruchomości. Istnieją również pewne typy domów, których wystawienie na sprzedaż o konkretnej porze roku może być lepszym rozwiązaniem. Na przykład, jeśli mieszkasz nad jeziorem, lato będzie najlepszym okresem, aby podkreślić, co w twojej nieruchomości jest wyjątkowe. Jednak dom możesz sprzedawać, kiedy tylko chcesz. Zimą jest mniej kupujących na rynku, ale i mniej domów na sprzedaż. Jesień jest idealnym momentem na sprzedaż twojego domu. W zależności od tego, gdzie znajduje się nieruchomość, i wiosna, i lato mogą być fantastycznym czasem na sprzedaż domu.
Mit 4. Nie wprowadzaj ulepszeń w swoim domu. Kupujący będą mogli zrobić to, co chcą po sfinalizowaniu transakcji
Unikając jakichkolwiek ulepszeń w domu przed wystawieniem go na sprzedaż możesz stracić spore pieniądze. Powstrzymaj się jednak od wprowadzania nieprzemyślanych zmian. Pewne ulepszenia są idealne, aby uzyskać więcej pieniędzy lub poprawić szanse na sprzedaż. Najlepszym sposobem na określenie, co będzie korzystne dla twojej nieruchomości, jest rozmowa z doświadczonym agentem, który zna okolicę i ma doświadczenie w sprzedaży twojego typu domu. Niektórych sprzedających stać na dokonywanie zmian, ale nie robią tego z różnych powodów. Często powoduje to, że sprzedawca traci tysiące dolarów, które mógłby zyskać, gdyby tylko dokonał kilku sensownych zmian.
Mit 5. Nieważne, jakiego agenta wybierzesz – wszyscy robią to samo
Nie wszystkie agencje nieruchomości są sobie równe. Oczywiście wszystkie spróbują sprzedać twój dom, umieszczą nieruchomość w systemie wymiany ofert (MLS) i chętnie zainkasują prowizję. Ale jeśli chcesz uzyskać jak najlepszą cenę za swoją nieruchomość, będzie to wymagało czegoś więcej niż tylko wprowadzenie twojej nieruchomości do internetowego serwisu i zgarnięcie czeku. Dobry agent przygotuje rozbudowany plan marketingu twojej nieruchomości. Musisz przyciągnąć właściwego nabywcę i przekonać kupującego, że dom jest wart ceny, którą chcesz dostać. Zrób rekonesans i przeprowadź rozmowę z kilkoma agentami, zanim kogoś wybierzesz. Sprzedając dom, jednym z najważniejszych aspektów, na jaki każdy właściciel domu musi zwrócić uwagę, jest wycena. Kto chce wystawić dom na sprzedaż tylko po to, aby dowiedzieć się, że cena, za jaką spodziewał się go sprzedać, jest oderwana od rzeczywistości? Jestem pośrednikiem od prawie trzydziestu lat i jedną z pierwszych rzeczy, które codziennie robię, to sprawdzenie aktualnej sytuacji rynku. To dość szokujące, do ilu obniżek cen dochodzi każdego dnia. Obniżka ceny świadczy tylko o jednym – dom nie został prawidłowo wyceniony.
Mit 6. Domy otwarte to niezbędne narzędzie sprzedaży
Twierdzenie, że organizowanie tzw. „otwartych domów” (ang. open house) jest niezbędne, by sprzedać nieruchomość, to jedno z największych kłamstw w branży nieruchomości. Jest to absolutnie zbędne i ma swoje wady. W rzeczywistości przyciągają tylko ciekawskich (w tym sąsiadów). Twój agent powinien lepiej spędzić czas, szukając prawdziwych nabywców dysponujących środkami i myślących poważnie o zakupie domu. A poważny nabywca szukający domu zawsze umówi się na indywidualne oglądanie nieruchomości. Tego rodzaju nabywca najczęściej ma już wstępne zatwierdzenie otrzymania kredytu hipotecznego. Szanse na to, że wszyscy, którzy przechodzą przez drzwi twojej posesji zostaną zakwalifikowani na kredyt, jest marna. Agent mówiący, że urządzanie pokazu jest konieczne, udziela ci jednej z najgorszych porad dotyczących sprzedaży domu.
Mit 7. Pośrednik musi być obecny podczas wszystkich prezentacji nieruchomości
To najgorsza porada na temat sprzedaży domu. Konieczność udziału pośrednika podczas prezentacji twojego domu jest jedną z głównych przyczyn utrudniających sprzedaż. Niestety, niektórzy sprzedający mają błędne przekonanie, że obecność agenta ich reprezentującego podczas pokazu domu kupcom zwiększa szanse na sukces. Przykro mi, ale to bzdura! Jego towarzystwo podczas pokazywania nieruchomości może utrudnić sprzedaż. Wielu właścicieli błędnie zakłada, że jeśli agent nieruchomości wskazuje na pewne cechy nieruchomości, takie jak system bezpieczeństwa czy centralny odkurzacz będzie to miało znaczenie.
Wielu kupujących i ich agentów nie lubi, kiedy pośrednik właściciela jest obecny podczas oglądania przez nich nieruchomości chociażby dlatego, że swobodna rozmowa w jego obecności jest niemożliwa. Jedyna sytuacja, gdy obecność pośrednika jest konieczna jest wtedy, gdy sprzedajesz luksusowy dom i posiadasz znaczną ilość kosztowności, których nie możesz schować.
Istnieje wiele porad na temat sprzedaży nieruchomości, które funkcjonują na rynku i przynoszą więcej szkody niż pożytku. Jeśli wpadniesz w pułapkę funkcjonujących mitów i uwierzysz w niektóre z tych kłamstw, nie tylko się szybko rozczarujesz, ale przede wszystkim stracisz czas i zostaniesz z niesprzedaną nieruchomością.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
