Sprzedaż domu bez pośrednika wydawała się bardzo prostym zadaniem. Byłeś pewny, że doskonale sobie poradzisz, lecz z upływem czasu zaczynasz zastanawiać się, dlaczego nie możesz sprzedać swojej nieruchomości. Pojawiają się wątpliwości i pytania, na które nie masz odpowiedzi.
Dałeś ogłoszenia w gazetach i w internecie, zrobiłeś zdjęcia, posprzątałeś, pomalowałeś parę ścian i ustawiłeś przed domem tabliczkę z informacją o sprzedaży. Czy powodem jest słaba prezentacja, czy za mało czasu i uwagi poświeciłeś na cały proces sprzedaży? Parę osób oglądało twoją posiadłość i na tym koniec, nikt nie wyraził zainteresowania, żadnej oferty kupna. Może po prostu za wysoka cena?
Odpowiedź jest prosta – musisz coś robić źle. Lecz jak możesz to naprawić i robić dobrze, jeśli nie wiesz, co robisz źle? Brakuje ci wiedzy – tej wiedzy, którą agenci nieruchomości gromadzą latami. W tym wypadku pozostaje ci albo zdobycie tej wiedzy i dalsze próby samodzielnej sprzedaży albo skorzystanie z usług jednego z agentów.
Jednak co zrobić, jeśli masz agenta, a dom jak zaczarowany stoi na rynku? Czy powinieneś zwolnić go i zatrudnić drugiego? Chcąc odpowiedzieć na to pytanie, musisz realnie spojrzeć na cały proces sprzedaży od początku, to znaczy od czasu zatrudnienia agenta.
Stara zasada mówi, że jeśli nie wiadomo o co chodzi, zawsze chodzi o pieniądze i dokładnie tak samo dzieje się przy sprzedaży domu. Pierwsza, podstawowa rzecz, która musi być ustalona, to realna wartość rynkowa posiadłości. Jeśli dom stoi na rynku przez długi czas i nikt nie chce go kupić, w zdecydowanej większości przypadków problem tkwi w zawyżonej cenie. Jeśli to ty wybrałeś sobie cenę sprzedaży i zatrudniłeś osobę, która się z nią zgodziła tylko dlatego, żeby zdobyć klienta, to być może powinieneś usiąść i posłuchać rady twojego agenta, który od początku sugerował, jaka jego zdaniem powinna być cena w oparciu o analizę rynku.
Jeśli cena była proponowana przez agenta, należy ponownie przeprowadzić badanie rynku nieruchomości i dopasować się do zaistniałych zmian, aby nowa cena zainteresowała potencjalnych nabywców. Niestety, na rynku nieruchomości zdarzają się nieuczciwi pośrednicy, nawet ci z dobrą reputacją i wieloletnim doświadczeniem, którzy specjalnie przedstawiają klientom wizję sprzedaży domu o zawyżonej wartości rynkowej tylko po to, aby klient podpisał z nimi kontrakt. Zwykle transakcja taka trwa do czasu, aż klient zniży cenę do realnej wartości rynkowej. Co należy zrobić, gdy zorientujemy się, że jesteśmy manipulowani przez własnego agenta? Odpowiedź pozostawiam państwu. Wierzę jednak, że takich agentów jest niewielu. Jednak psują oni opinię całej reszcie profesjonalistów, których podstawowym celem jest dobro klienta.
Najważniejszy okres to pierwsze cztery tygodnie po wystawieniu nieruchomości na sprzedaż. Upewnij się, że jesteś dobrze przygotowany i że wszystkie prace zostaną wykonane przed tym terminem. Nie zostawiaj nic „na potem” – poplamione ściany, niedomykające się drzwi lub pęknięta szyba mogą skutecznie odstraszyć potencjalnego kupca. Jeśli twoja cena jest za wysoka na przykład o 20 tys. dol., opuszczanie jej o tysiąc nie ma sensu. Zmiana ta nie spowoduje oczekiwanych rezultatów u potencjalnych kupców. Lepiej zredukować cenę na przykład o 10 tys. dol. niż co tydzień opuszczać ją o tysiąc kolejnych dolarów.
Upewniając się, że zatrudniamy odpowiedniego agenta nieruchomości, możemy spać spokojnie, nie martwiąc się, że będziemy zadawać sobie pytanie „dlaczego mój dom nie może się sprzedać?”.
Ewa Malcher
