Przyjrzymy się temu, ile obecnie trwa marketing nowo wystawionego na sprzedaż domu w Chicago. Nie bawmy się w prostą analizę czasu rynkowego, informacje te są łatwo dostępne za pośrednictwem różnych baz danych. Główną wadą takiego podejścia jest matematyczne wyliczenie średniej i to zwykle na podstawie statystyk odnoszących się tylko do nieruchomości sprzedanych. Dlaczego? Trudno jest mówić o tzw. „Marketing Time” w odniesieniu do domów, które nie zostały sprzedane. Należy spojrzeć na to, jak długo nieruchomości te były dostępne na rynku bez ofert kupna, ile ofert zostało wycofanych z rynku i kiedy to nastąpiło. Aby zrobić to prawidłowo w sierpniu, należy wziąć pod uwagę nieruchomości wystawione na sprzedaż w lutym lub w marcu, inaczej trudno będzie uczciwie ocenić te dane rynkowe.
Zrobiłem listę składającą się z prawie trzech tysięcy domów wystawionych na sprzedaż na przełomie lutego i marca, podzieliłem je na kategorie; aktywne, sprzedane oraz wycofane z rynku. Należy pamiętać, że wyniki tej analizy są nieco wypaczone powszechną praktyką, zgodnie z którą brokerzy czasem wycofują z rynku niesprzedane oferty na krótki czas, po czym wystawiają te same oferty jako nowe na rynku. Oznacza to, że niektóre z wycofanych ofert tak naprawdę nie zostały wycofane z rynku oraz niektóre nowe oferty tak naprawdę nie były nowe.
Wyniki analizy
24 proc. ofert zostało sprzedanych w pierwszych dwóch tygodniach marketingu. To niezłe tempo, ale wolniejsze od roku poprzedniego, kiedy to aż 30 proc. ofert sprzedano w pierwszych dwóch tygodniach.
4 proc. ofert zostało wycofanych z rynku w czasie pierwszych dwóch tygodni, podobnie jak w ubiegłym roku. Zapewne wiele z nich powróciło na rynek w późniejszym terminie jako nowe oferty.
36 proc. ofert zostało sprzedanych w pierwszych 4 tygodniach marketingu, a niecałe 13 proc. zostało wycofanych z rynku w tym samym okresie. Jeszcze rok temu aż 41 proc. nowych ofert nieruchomości znalazło nabywców w pierwszych 4 tygodniach marketingu. Jak widać, lokalny rynek nieco zwolnił.
Analiza ta obejmuje dane z ponad pięciu miesięcy, po upływie których sprzedano 52 proc. domów, w porównaniu do 57 proc. w ubiegłym roku. 42 proc. ofert zostało wycofanych z rynku, w porównaniu do 37 proc. w roku ubiegłym, który to z kolei był wolniejszy od dwóch wcześniejszych lat, kiedy to aż 64 proc. wystawionych nieruchomości zostało sprzedanych w tym samym okresie. Od ponad roku, ilość dostępnych ofert na rynku pozostaje na niezmienionym poziomie. Świadczy to o tym, że starsze oferty tracą na atrakcyjności i prawdopodobieństwo ich sprzedaży spada z każdym dniem.
Jak wyraźnie widać, odsetek nieruchomości sprzedanych po długim czasie aktywności rynkowej rzeczywiście spada wraz z upływem czasu. Jak już wspomniałem powyżej, tylko 36 proc. nowych ofert sprzedaje się w ciągu pierwszych 30 dni marketingu. Większość doświadczonych agentów sprzedaży nieruchomości doskonale o tym wie, niestety, wielu właścicieli domów wystawianych na sprzedaż nie przyjmuje tego do wiadomości. Im dłużej dom stoi na rynku, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że zostanie sprzedany. Powodów jest kilka. Po pierwsze, im dłużej nieruchomość jest na rynku, tym bardziej wyczerpuje się istniejąca pula osób zainteresowanych kupnem. Oczywiście nowi nabywcy ciągle wchodzą na rynek, ale mogą nie być tak zmotywowani do zakupu, jak ci, którzy polują na okazję od jakiegoś czasu.
Ponadto, im dłużej oferta nieruchomości jest aktywna na rynku, tym więcej nabywców zaczyna podejrzewać, że coś jest nie w porządku z takim domem.
Statystyki wskazują na jeszcze jedną prawidłowość rynkową. Chodzi o to, że między 70 i 120 dniem marketingu wyraźnie zauważalny jest wzrost ilości sprzedanych nieruchomości. Czy to zaprzecza wszystkiemu, co napisałem powyżej? Otóż nie, wytłumaczenie tego zjawiska jest bardzo proste. Najwięcej obniżek cen następuje właśnie w tym okresie. Jeśli i to nie pomoże w sprzedaży nieruchomości, a czas marketingu przekroczy granicę 120 dni, szanse na sprzedaż znacznie spadają.
Jaki z tego wszystkiego morał? Bardzo ważne jest to, by od samego początku właściwie wycenić sprzedawaną nieruchomość. Cena wystawionego domu musi odzwierciedlać realną sytuację na rynku nieruchomości w danym czasie. Praca doświadczonego brokera jest niezbędna, bowiem domy nie sprzedają się same, z wyjątkiem sytuacji, kiedy decydujemy się na sprzedaż domu za połowę jego realnej wartości.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
fot.Tannen Maury/EPA/Shutterstock
Ewa Malcher
