Na gorącym rynku sprzedawcy ustalenie sugerowanej ceny poniżej wartości rynkowej nieruchomości może okazać się skuteczną strategią, pod warunkiem, że wspomoże się ją agresywną kampanią marketingową. Takie podejście można uzasadnić następująco: jeżeli z zaniżoną ofertą cenową dotrzemy do odpowiednio dużego segmentu rynku przed przyjęciem ofert od kupujących, korzystną dla nas cenę ustali sam rynek, ponieważ kupujący będą podbijać oferty konkurentów.
Żeby strategia ta przyniosła spodziewane rezultaty, sprzedawana nieruchomość powinna być atrakcyjnie zlokalizowana i przyciągać innymi poszukiwanymi na rynku walorami, takimi jak nienaganny stan, wysoki spodziewany wzrost jej wartości, czy wysoki poziom nauczania w okolicznych szkołach.
Strategia ta działa najskuteczniej na rynkach, gdzie popyt znacznie przewyższa podaż. Jako przykład niech posłuży oferta, która pod koniec października pojawiła się na rynku w Highland Park. Na sprzedaż oddano uroczy, słoneczny dom z odnowioną kuchnią i główną łazienką, otoczony czarującym ogrodem. Oprócz tego, był on bardzo atrakcyjnie zlokalizowany, przy ulicy oddalonej o kilka minut od brzegu jeziora Michigan, czyli w drogiej i luksusowej okolicy Chicagolandu. Biorąc pod uwagę duże zainteresowanie kupujących atrakcyjnymi domami w pobliżu jeziora, nie powinien dziwić fakt, że w odpowiedzi na ofertę zgłosiło się czworo chętnych nabywców, a ostateczna cena tego domu znacznie przekroczyła cenę sugerowaną.
Niektórzy sprzedający na rynkach, które do niedawna cechował ogromny popyt, a które obecnie mniej im sprzyjają, mimo wszystko wciąż stosują tą strategię cenową, w nadziei, że zaniżona oferta przyniesie wysoką cenę sprzedaży. Jej skuteczność zależeć będzie od sytuacji na rynku nieruchomości mieszkalnych, na którym działamy. Są przecież rynki, gdzie ofert jest jak na lekarstwo, czego przykładem jest rejon Jeziora Michigan.
Ze strategią tą wiążą się jednak również pewne pułapki, szczególnie na rynkach, gdzie kupujący niechętnie składają oferty. Przy próbie sprzedaży nieruchomości na rynku o stosunkowo niskim popycie możemy przeżyć bolesne rozczarowanie, jeżeli zaoferujemy kuszącą cenę, licząc na jej wzrost wraz z napływem ofert kupna, a okaże się, że tak naprawdę nikt się nie zgłosi. W takim wypadku mamy bardzo zawężone pole działania. Można wówczas wycofać nieruchomość z rynku, a następnie spróbować sprzedać ją po bardziej korzystnej cenie. Jednak skoro nawet zaniżona cena nie wywołała odzewu wśród nabywców, takie rozwiązanie może się okazać stratą czasu.
Żeby korzystnie sprzedać dom, trzeba nauczyć się powściągać swoje oczekiwania. Nie skazujmy się na rozczarowanie kombinując, żeby za wszelką cenę przyciągnąć rzesze klientów i sprzedać coś z ogromnym zyskiem na rynku, gdzie powinniśmy być wdzięczni za jedną, rozsądną ofertę ze strony kupującego, który zna się na rzeczy. Rynek nieruchomości jest niezmiennie płynny. Statystyki sprzed sześciu miesięcy mogą okazać się nieaktualne przy szacowaniu realistycznej wartości rynkowej domu. Powinniśmy się zatem skupić na najświeższych dostępnych danych dla naszej okolicy. Sprzedający, u których niezadowolenie z prawdopodobnej obecnej ceny ich domu wywołuje gęsią skórkę, powinni przemyśleć, czy to odpowiedni dla nich moment na sprzedaż.
Oferty od prywatnych sprzedających z cenami wyższymi niż rynkowa wartość domu to woda na młyn agentów nieruchomości, którym pomagają one w sprzedaży domów po rozsądniejszych, ale i tak korzystnych dla nich cenach. Jeżeli obecna cena rynkowa domu jest nie do zaakceptowania, warto zastanowić się nad odłożeniem sprzedaży do momentu, kiedy rynek będzie bardziej sprzyjający. Zastosowanie chwytów, takich jak np. pokrycie kosztów sfinalizowania transakcji kupującego, może zwiększyć zainteresowanie naszą ofertą, ale na niewiele się zda, jeżeli oferowana cena będzie zbyt wysoka. Przy obecnej sytuacji na rynku kupujący nie przepłacają.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
