Piramidalnie wielki sukces

 

– Cały świat powinien być w networku – mówi Maciek Łojewski. Siedzimy w popularnej sieciowej kawiarni i pijemy kawę z papierowych kubków. – Choćby ta kawa. Gdyby stworzyli system pozwalający na polecanie tej kawiarni znajomym i po dziesięciu poleconych przeze mnie klientach zaoferowali mi ten kubek za darmo, wszyscy by na tym zyskali – kawiarnia klientów i dochód, a ja kawę i zaoszczędzone pieniądze.

Maciek jest biznesmenem, człowiekiem sukcesu. Prosta sportowa elegancja, koszula w kratkę, biały terenowy mercedes. Działał w pięciu tzw. networkach - firmach opartych na marketingu sieciowym (ang. multi-level marketing, MLM), w każdej zarobił. Jest brokerem ubezpieczeniowym, po latach pracy w networkach powrócił do tradycyjnego biznesu, bo – jak mówi – „nie ma siły zmieniać ludziom życia”.

„Większość ludzi jest zbyt zajęta byciem biednymi”

– Moją pierwszą reakcją na marketing sieciowy było: „nie mam czasu” – mówi Jurek Szul, team coordinator w ACN - networku zajmującym się sprzedażą usług i serwisów, m.in. telekomunikacyjnych i energetycznych. – Nigdy wcześniej nie słyszałem o MLM, poszedłem na spotkanie, bo jestem otwarty. I wytrwały, bo tam w ogóle dotarłem, mimo że kolega, który mnie zaprosił, podał mi zły adres i godzinę – wspomina.  Jurek  jest w  ACN  od 5 lat i - jak mówi - dopiero się rozkręca. Kieruje grupą ponad 60 dystrybutorów, organizuje szkolenia, organizuje prezentacje dla klientów. Jest liderem.

Katarzyna Walat pełni funkcję Independent Sales Director w Mary Kay – potentata produkcji i dystrybucji kosmetyków. Zaczynała w Polsce w Oriflame – też kosmetyki. Nic wielkiego tam nie zdziałała. – Do Mary Kay wciągnęła mnie znajoma, poszłam na pierwsze spotkanie i zapisałam się od razu. Spodobała mi się atmosfera i dziewczyny – wyjaśnia. Od wejścia do firmy minęły trzy lata, ale na początku Kasia traktowała pracę w networku jako zajęcie dodatkowe i sposób na dostęp do dobrej jakości kosmetyków. Od kiedy zaangażowała się w pełni - w rok została dyrektorką.

Do Wojtka (woli nie podawać nazwiska) network przyjechał ze Stanów. – Studiowałem na katowickim AWF. Z moją jeszcze wtedy narzeczoną, a obecnie żoną mieszkaliśmy w akademiku. Przyjaciel, który wyemigrował do Ameryki, wysłał do mnie przyjaciół z listem polecającym. Ci ludzie powiedzieli, że otwiera się w Polsce nowa firma z Ameryki i będzie można zarobić pieniądze – opowiada. Był rok 1997. To był Amway. W ciągu kolejnych 10 lat Wojtek zbudował międzynarodową grupę liczącą ponad 10 tysięcy osób. W Amwayu doszedł do poziomu Perły, był krok przed Emeraldem.

Anka też zaczęła w Polsce. – Avon sprzedawał naprawdę dobre kosmetyki. Miałam kilkanaście stałych klientek, ale nie miałam nikogo pod sobą, nie stworzyłam grupy. Jak wyjechałam do Stanów, jakiś czas prowadziła to moja mama.

Weszła w Arbonne – też kosmetyki, ten sam schemat.  Jej praca opierała się głównie na sprzedaży produktów i organizowaniu pokazów, z rekrutacją nowych członków szło jej gorzej - w grupie Anki były tylko trzy dziewczyny. - W końcu trzy lata temu odpuściłam i odetchnęłam z ulgą. - Nie znoszę ludzi do czegokolwiek namawiać. Wbrew opiniom tych, którzy powtarzają mi, że mam potencjał, wiem, że nie nadaję się do networku. Dopiero kiedy zrezygnowałam, zauważyłam, że ta praca zabierała mi masę energii.

„Pozbądź się wstydu i działaj! Nie przegraj swojego życia”

"Jaką wymówkę znajdziesz, by ponieść życiową porażkę?"– to pytanie wisi w sali jak siekiera. Okazuje się, że wymówek mam mnóstwo: lubię swoją pracę, nie chcę sprzedawać planów telefonicznych i serwisów elektrycznych, nie jestem nachalny. Prawdopodobnie nie obudziłem w sobie drzemiącego milionera, nie zaktywizowałem genu obsesji sukcesu.

Na lokalną konwencję ACN zaprosił mnie Jurek Szul. Na scenie jedna z gwiazd ACN, wysoki, zaraźliwie zadowolony z siebie czarnoskóry mężczyzna. Sukces bije od niego i po kawałeczku, kwarkami, fotonami i mikrofalami osiada w naszych sercach, gasi zwątpienie, kruszy kompleksy, rozciąga samoocenę. – Chcę usłyszeć wasz głos, chcę usłyszeć wasz sukces, czy są tu jacyś ludzie sukcesu?! – pyta. Wygląda na to, że są, bo krzyczą. Wokół mieszanina ras, fryzur, garnitury i wieczorowe suknie obok swetrów z Kmartu, zegarki za 20 tysięcy obok komórek z klapką. Sztuczne biusty, solarka, ale i duże brzuchy, odrosty i włosy w uszach. Ludzie, którzy sukces konsumują, mówią do tych, którzy są sukcesu głodni.

Mówca przemawia jak natchniony, mógłby równie dobrze zrobić karierę jako ewangelicki charyzmatyk, uzdrawiać ludzi i zsyłając na nich Ducha Świętego, sprawiać, by mówili językami. Jest starannie przygotowany, jego mowa ciała to majstersztyk. Wie jak rozłożyć akcenty, kiedy wpleść żart, a kiedy zwrócić się po przyjacielsku do kogoś z drugiego rzędu. Kiedy przez ułamek sekundy spotykam jego wzrok, czuję się jakbyśmy razem spędzili dzieciństwo. Wiem, że wszedł w kontakt wzrokowy z każdym obecnym na sali. Jest mistrzem sloganu, apostołem prostoty: – Po pierwsze – jasno określ swoje marzenia, chcę, żebyś je widział, żebyś je czuł. Po drugie – znajdź sobie mentora, po trzecie, nie jutro, nie po zastanowieniu, ale teraz zwolnij swojego szefa i zostań studentem na wydziale bogactwa i samorozwoju. Co Ty na to, tak czy tak? Pamiętaj, że marzenia bez planu zamieniają się w dręczący koszmar. Dlatego, już dziś:

zapisz się!

– Pierwszego dnia w networku zacząłem zarabiać pieniądze, Amway Polska oferował zaledwie 9 produktów, ale rynek był głodny. Ktokolwiek handlował – zarabiał. Bardzo szybko zrozumiałem, że to jest biznes dla mnie – uwielbiam pracę z ludźmi – ziarno trafiło na dobry grunt. Nie widziałem zbytnio przyszłości w zawodzie trenera i nauczyciela, a że zaocznie studiowałem też psychologię – byłem stworzony do Amwaya. Kończąc studia, byłem niezależnym dystrybutorem z siecią 2 tys. ludzi na Śląsku, która dzięki liderom – osobom budującym sieć – szybko rosła. Po dwóch latach z samych premii zarabiałem miesięcznie czterokrotną wypłatę sztygara z kopalni – do tego dochodziły marże handlowe – wspomina Wojtek.

Lata 90. w Polsce to złota era marketingu sieciowego. Wszystko było na tak. Firma inwestowała w szkolenia. Wojtek zaczął budować grupy na zachodzie Europy – w Niemczech, we Włoszech, w Belgii. – W Czechach było prosto, bo z Czechem zawsze się dogadasz. W Niemczech już nie – inny język, inny rynek, znany model biznesowy, w tamtym okresie działało tam ok. 500 networków. Trzeba było być superprofesjonalnym.  W krótkim czasie w Czechach miałem może z tysiąc osób, w Niemczech podobnie, ale o wiele większy obrót. W szczytowym momencie miałem pod sobą jakieś 10 tysięcy brokerów – niezależnych dystrybutorów. Na szkoleniach katowicki Spodek wypełniałem ludźmi z mojej grupy. Pieniądze?  Był taki poziom, który nazywał się Q12 – mówił o stabilności. Byli na nim ludzie, którzy nie spadali poniżej poziomu 500 tys. złotych obrotu miesięcznie. Przez 10 lat nie zszedłem poniżej. Moje finanse były bardzo stabilne – samej premii 10 tys. złotych miesięcznie, oprócz tego 4 proc. dochodów ludzi w mojej grupie.

W Polsce Kasia Walat zawsze chciała mieć swój biznes, bo praca dla siebie to wolność. – Trzeba być obowiązkowym, bo nikt nad tobą nie stoi z batem. Trzeba też wyznaczyć sobie cel i do niego dążyć. Mając cel, wymierne marzenie - łatwiej się pracuje. Mój najbliższy to  firmowe bmw. Jestem jakieś trzy miesiące od niego. Żeby je zdobyć, muszę wygenerować odpowiednie obroty. Następny będzie cadillac, różowy – to właściwie trofeum, każdy w Mary Kay chce takiego mieć.

Kasia jest samodzielną kobietą sukcesu, bez obciążeń, dzieci i męża. Jest samowystarczalna, stać ją na mieszkanie, samochód, przyjemności i wakacje. Przede wszystkim robi to, co lubi – uczy ludzi, jak dbać o cerę.
– Moja praca polega przede wszystkim na organizowaniu i prowadzeniu pokazów kosmetycznych. Nie robię nikomu makijażu, ale instruuję, jak to zrobić. Mam średnio 7 pokazów w tygodniu, czasem 4 dziennie, a czasem żadnego przez parę dni. Taki pokaz trwa godzinę. Mogą być indywidualne albo grupowe. Po pokazach chętnym sprzedaję kosmetyki. Średnio klientki kupują za 100 dolarów, z czego połowa to mój zysk. Przy większej grupie na pokazie zdarza mi się zarobić w godzinę 500 dolarów. Oprócz tego mam procent od sprzedaży moich konsultantek.

Wśród Polonii networki są coraz popularniejsze. W Chicago może do nich należeć 15–20 tys. Polaków"

„Uwierz w system”

System to podstawa, bez systemu człowiekowi zawsze wydaje się, że wie lepiej, że po swojemu uda się zarobić więcej. Że można wymyślić koło.

– Spodobał mi się pomysł zarabiania pieniędzy. W ACN zapisuję klienta i zarabiam za każdym razem, kiedy płaci rachunek, np. za prąd. To zupełnie inaczej niż w moim tradycyjnym biznesie, gdzie zarabiam tylko wtedy, kiedy klient kupi ode mnie szybę samochodową i zamówi jej montaż. Potem odjeżdża i być może już nigdy do mnie nie wróci – tłumaczy Jurek.

Na samym początku swojej kariery w ACN Jurek próbował działać po swojemu, jak większość twierdził, że wie lepiej. Najpierw został swoim własnym klientem, kupił od siebie serwis na telefon i prąd. Potem zapisał żonę, członków rodziny, znajomych. Wtedy okazało się, że do dalszej ekspansji potrzebuje umiejętności, motywacji, treningu i lidera. – Przez pierwsze cztery miesiące praktycznie nie zarobiłem nic, a mimo to nie chciałem pojechać do Cleveland na wielką konwencję i uczestniczyć w treningach i szkoleniach. W końcu pojechałem, a tam dostałem takiego kopa, że zacząłem zarabiać. Zrozumiałem, że pracuję z ludźmi sukcesu i że ACN to bardzo poważny biznes. Znalazłem sobie mentora i zacząłem go obserwować i słuchać.

– To nie jest „not working”, tylko „networking”, a to jest zasadnicza różnica – dodaje Wojtek. – Nie ma nic za darmo. Nie wystarczy zapisać siebie, ewentualnie kogoś z rodziny i paru znajomych. To nieprawda, zupełnie fałszywy mit, choć i tu – jak w każdym innym biznesie – są ludzie, którzy manipulują innymi, opowiadając zupełnie niestworzone historie, obiecując złote góry. Często zdarza się, że powtarzane opinie na temat networków kształtuje nasza ciotka, która sprzedawała jeden komplet garnków w roku.

Anka z Arbonne  przyznaje, że od początku działała bez systemu, że trzeba było robić od do i przeczytać 77 motywacyjnych książek. Ale tak, jak jej liderka, nigdy nie miała wystarczającego parcia na sukces, tego płomienia w oczach. – Nie mam problemu z networkami, bo dla wielu to działa. Moje koleżanki z Arbonne żyją z networku, przetrzymały  trudne początki, zacisnęły zęby i dobrze sobie radzą. Cieszę się z ich sukcesu. Problem jest taki, że na szczyt trzeba się wdrapać.  Ja tak nie potrafię. Mam problem z ludźmi. Zorganizowałam kiedyś pokaz u koleżanki. Przyniosłam te firmowe miski do mycia twarzy, te produkty, a ona połączyła ten pokaz ze swoimi urodzinami. I te wszystkie kobiety – potencjalne klientki przyszły z mężami, chłopakami, dziećmi. Miałam kłaść maseczki, a która kobieta położy sobie maseczkę zieloną jak kosmita, jak facet patrzy? A poza tym przyszły umalowane. Nie mam do tego nerwów.

„Rozwój nie ma końca”

– Marketing sieciowy to ludzie, więc wzrost firmy to wzrost człowieka. Uczenie się – zarządzania czasem i pracy z kalendarzem w ręku, planowania dnia i finansów. Słuchania ludzi i mówienia do nich. Efektem tej nauki jest wybalansowanie, nie tylko w biznesie, ale codzienne, życiowe. Nie tylko moje. Zasady wyniesione z networku – lojalność i wzajemność – wprowadziliśmy w domu – mówi Wojtek.

– Byłam bardzo nieśmiałą osobą. W Polsce studiowałam dziennikarstwo i chciałam pisać w gazecie, bo nigdy nie wystąpiłabym w telewizji albo w radiu. W Mary Kay nauczyłam się mówić dobrze o swoich dokonaniach, nauczyłam się rozmawiać z ludźmi. Przełamałam nieśmiałość. Co tydzień prowadzę spotkania dla moich konsultantek. Szkolenia dla 5 tys. osób? Jeszcze nie, ale może w przyszłym roku. Nie jestem już nieśmiałą Kasią.

Jurek: - Rozwój osobisty, wzrost – przed networkiem nie wiedziałem, co to znaczy. Po roku w ACN zrozumiałem, że aby rozwijać biznes, muszę rozwijać siebie. Czuję i wiem, że staję się lepszym człowiekiem – w domu, w pracy, dbam o siebie i o ludzi, którzy mnie otaczają. Dla mnie bycie w marketingu sieciowym  to podwójna wygrana: zarabiam, a przy okazji mam niepowtarzalną okazję stawać się lepszą wersją samego siebie.

Anka: – Praca w networku to harówa, full time z nadgodzinami. Ale nie jest tak, jak mówią niektórzy, że to pranie mózgu. Coaching, motywacja, ja też dostałam motywacyjną książkę z płytą. Jak to czytam, wydaje się oczywiste, ale wprowadzić to w życie? Nie bardzo. Rozwój? Ograniczony, bo w jedną stronę. Lepsza wersja samej siebie – pierwsze słyszę. To jest zabawne, bo networkowi liderzy mówią, że oni w ogóle nie chcą mieć pieniędzy, że pieniądze są jedynie produktem ubocznym sukcesu. W networkach są z pasji, miłości i dla idei. Przyciągasz tylko lepszych, gorszych i toksycznych odrzucasz i przeskakujesz na następny poziom. A ja byłam na najniższym poziomie, więc nie miałam okazji stać się lepsza. Mało tego, chyba stałam się gorsza, bo w końcu już tym rzygałam.

Piramida czy sekta?

– Ludzie chcą pójść na łatwiznę, wchodzą w network, żeby się dorobić, a to błąd. Networki ich potrzebują, bo to dopływ świeżej krwi, mięso armatnie i oczywiście pieniądze, które płacą za pakiet startowy. Na 10 osób, które się dzisiaj zapiszą, za rok zostanie jedna. Jeśli to ty – w ciągu dwóch lat musisz mieć pod sobą trzech lepszych od siebie – inaczej odpadasz – tłumaczy Maciek Łoniewski. – Codziennie powstaje jeden nowy network. Jak słyszę: wystarczy, że zapiszesz trzy osoby i będziesz zarabiał, kończę rozmowę.

– Zostałam przy produktach, wciąż jestem zapisana do czterech networków, od chemii gospodarczej przez olejki eteryczne po kosmetyki. Nikt mnie już nie namówi na aktywny udział – zarzeka się Anka. – Wiem, czego nie chcę robić w życiu – zajmować się networkami. Z przyjaciół też jestem zadowolona, nie potrzebuję networkowych. Ludzie robią się monotematyczni, nachalni, idą jak za światłem. Znałam takich, którzy odcinali się od znajomych, zrywali stare kontakty. O niczym już z nimi nie pogadasz. Nie chcę networkowego życia, wolę swoje.

Wojtek od lat nie działa w Amwayu. – Parę rzeczy stało się w moim życiu. Dla młodego człowieka ten skok w sukces okazał się niebezpieczny. Moje ego urosło, a z nim apetyt. Poszedłem w tradycyjny biznes i tam zostałem bankrutem, w networku rozproszyłem się, przestałem tego pilnować. Wypalenie biznesowe przyszło szybko. Wyjechałem do Stanów zacząć od nowa.

Wojtek, chociaż wypadł z networkowego obiegu, wciąż ma rozeznanie. Twierdzi, że wśród Polonii networki są coraz popularniejsze. W Chicago należy do nich może 15–20 tys. Polaków. Niektórzy są uśpieni, kupują produkt, pojadą na szkolenie, posłuchają dobrego mówcy motywacyjnego. Ale wielu działa niezwykle sprawnie. Podobno przydaje się polska zawziętość.  Marketing sieciowy, zdaniem Wojtka, byłby wśród Polaków jeszcze popularniejszy, gdyby nie pokutujące stereotypy.

– Nie jesteśmy nacją, która wierzy w tego typu biznes. Jesteśmy tradycjonalistami, wierzymy, że trzeba wyharować sukces. Ludzie postrzegają network jako loterię – że jednym się uda, a innym nie. A przecież to ciężka praca. Ile tradycyjnych biznesów pada, firm remontowych, serwisów sprzątających, sklepów? Tych ludzi nie postrzegamy jako przegranych, po prostu nie udało im się przedsięwzięcie. Ale już znajoma, która weszła w sieciówkę kosmetyczną i nie osiągnęła sukcesu, jest wskazywana palcem jak trędowata. „Myśmy ci mówili, że pakujesz się w sektę, że to piramida, że nikt na tym nie zarabia”. Wiemy lepiej. A przecież jedna czwarta biznesu na świecie to marketing sieciowy, franszyza.

Pytam, czy firmy networkowe działają jak piramidki finansowe. Wojtek wzdryga się i tłumaczy:  - Rzeczywiście istnieją piramidy, które udają networki. To często nowe firmy, które oferują jakiś wirtualny, bezwartościowy produkt. Ale duże korporacje, obecne od lat na rynku firmy mają przejrzyste struktury finansowe i kontrolne. Na ich szkolenia przyjeżdżają gwiazdy marketingu sieciowego - Zigler, Kiyosaki, Andrews. To bezpieczne, legalnie działające biznesy. Nieporozumienie wynika stąd, że zapis graficzny struktury firmy jest piramidalny.  Ale rozrysuj sobie firmę, w której pracujesz, choćby „Dziennik Związkowy”, hierarchię kościelną, albo swoją rodzinę – zobaczysz, czy nie wyjdzie ci piramida. 


"Nie sprzedaję, dzielę się"

Na Facebooku dostaję wiadomość od koleżanki z liceum, nie widziałem jej od matury. Jestem miło zaskoczony, kiedy zaprasza mnie na obiad, żeby pogadać "o starych czasach". Ciekawi mnie również zapowiadana przez nią niespodzianka. W sobotnie popołudnie w ramach zapowiedzianej kawy trafiam na prezentację firmy sprzedającej olejki eteryczne. Podobno jakość mojego życia ma po ich użyciu wymiernie wzrosnąć. Przez grzeczność kupuję lawendowy - na uspokojenie.

 Grzegorz Dziedzic

[email protected]