Jest trochę prawdy w reklamie agentów nieruchomości, którzy mówią „Gwarantuję, że sprzedam twój dom, a jeśli nie, to sam go kupię”. Problem pojawia się, gdy przyjrzymy się temu, co napisane jest drobnym drukiem lub przeanalizujemy to, za ile tak naprawdę agent nieruchomości kupi twój dom.
Przyjrzyjmy się uważniej temu chwytowi marketingowemu wykorzystywanemu przez agentów nieruchomości w całym kraju. Przede wszystkim istnieje kilka odmian tej taktyki. Niektórzy agenci nieruchomości gwarantują, że kupią nieruchomość lub nie pobiorą honorarium, jeśli nie sprzedadzą jej w ciągu 60 dni, inni obniżą swoje honorarium, jeśli nie sprzedadzą nieruchomości w pewnym określonym czasie. Od razu powiem, w tym chwycie marketingowym ukryty jest pewien haczyk. W tym przypadku sprawdza się zasada, że jeśli coś wydaje się zbyt piękne, by było prawdziwe, to prawdopodobnie tak jest. Dlaczego dobry pośrednik nieruchomości miałby kupić dom, gdyby nie mógł go sprzedać za odpowiednio wyższą cenę? Jaki miałoby to sens? Czy ktokolwiek naprawdę myśli, że agent kupi twój dom za realną wolnorynkową cenę, jeśli nie będzie mógł go sprzedać? Oczywiście, że nie!
Pośrednik nie zamierza stracić pieniędzy. Pamiętaj, że jeśli kupi twój dom, to poniesie kolejne koszty jego sprzedaży. Za sprzedaż domu zawsze trzeba zapłacić – nowy akt własności, znaczki skarbowe, podatki, do tego dochodzą jeszcze inne koszty zamknięcia transakcji. Pośrednicy nie są zwolnieni z tych opłat.
Powiedzmy, że agent zgodził się kupić dom za 300 tys. dolarów. Jeśli znajduje się on w Chicago, to poniesie on koszt sporządzenia nowego aktu własności wynoszący 2 tys. dol., do tego miejskie, stanowe, powiatowe znaczki skarbowe (razem 4,5 dol. od każdego tysiąca ceny sprzedaży) podatki od przeniesienia własności w wysokości 1350 dol. plus inne koszty zamknięcia transakcji wynoszące około 1000 dol., a także prowizja od sprzedaży, jeśli dom zostanie sprzedany przez innego agenta – powiedzmy, że to 2,5 proc. ceny sprzedaży. Całkowity koszt wyniesie około 11 850 dolarów. Więc wartość netto nieruchomości wynosi zaledwie 288 150 dolarów.
Nie wierzę w sztuczki i chwyty marketingowe. Wierzę w uczciwość i szczerość. Wyjaśnienie tego, jak działa gwarancja sprzedaży domu jest banalnie proste. Kiedy agent nieruchomości umawia się z tobą na spotkanie, najczęściej masz już na myśli konkretną cenę, za którą chcesz sprzedać dom. W trakcie spotkania agent nieruchomości pokaże ci, jakie nieruchomości sprzedały się w ostatnim czasie w twojej okolicy i porówna je do domu, który chcesz sprzedać. Na podstawie tego zasugeruje ci realną cenę rynkową, za jaką należy wystawić dom. Jeśli zaakceptujesz jego sugestie i zgodzisz się na wystawienie domu za proponowaną cenę, od razu zapytaj, za jaką cenę kupi on twój dom w razie niepowodzenia na otwartym rynku. Najprawdopodobniej zaoferuje ci cenę znacznie niższą. Oznacza to, że jeśli nie sprzedasz nieruchomości za cenę wolnorynkową i będziesz chciał skorzystać z jego gwarancji sprzedaży, to będziesz musiał sprzedać mu swój dom za dużo niższą cenę. „Gwarantuję, że sprzedam twój dom, a jeśli nie, to sam go kupię” to nic innego jak tylko chwyt reklamowy.
Zdrowy rozsądek podpowiada, że pośrednik nie ma zamiaru kupić twojego domu za cenę rynkową. Chce go kupić po najniższej możliwej cenie! Zaraz po zamknięciu transakcji kupna agent będzie musiał odsprzedać twój dom. Przecież nie może sobie pozwolić na jego zakup tylko po to, aby go mieć. Nie może sobie pozwolić na kupowanie domów i tracenie na nich pieniędzy. Namówienie cię do skorzystania z jego usług to tylko zabieg. Dlaczego agent miałby kupić nieruchomość po godziwej cenie, kiedy może wybierać wśród tysięcy innych domów? Wiadomo że każdy właściciel chce sprzedać za najwyższą cenę, jaką rynek jest w stanie przełknąć, ale agent czy inwestor nieruchomości szuka okazji, na których może zarobić.
Mam nadzieję, że wyjaśniłem, w jaki sposób działa ta mała sztuczka. Tak naprawdę niewiele się to różni od sytuacji, gdy ktoś oferuje ci kupno urzędowo zarejestrowanego i opieczętowanego aktu notarialnego (ang. warranty deed) potwierdzającego, że to ty jesteś nowym właścicielem za 80 dol. Ten sam dokument możesz dostać za darmo w powiatowym urzędzie, gdzie elektronicznie rejestruje się zmianę właściciela (w biurze County Recorder of Deeds). To przysłowiowe nabijanie konsumenta w butelkę.
Jeśli coś brzmi zbyt dobrze, by mogło być prawdziwe, to daj sobie z tym spokój. Tak właśnie działa gwarancja sprzedaży domu. Brzmi dobrze, ale musisz zrozumieć, że nie leży w twoim najlepszym interesie finansowym. U agenta nie powinieneś szukać gwarancji sprzedaży, lecz dobrego planu sprzedaży, dobrej etyki pracy, długoletniego doświadczenia. Szukaj agenta, który jest uczciwy i nie nabije cię w butelkę.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
Ewa Malcher
