„Fair Market Value” to najwyższa cena, jaka jest możliwa do uzyskania od w pełni świadomego i poinformowanego nabywcy, pod warunkiem, że nie mamy do czynienia z dodatkowymi okolicznościami, które wywierają presję na kliencie, zmuszając go do podejmowania nieracjonalnej decyzji.
Najlepszym sposobem na określenie prawdziwej wartości rynkowej domu jest zwrócenie się do doświadczonego agenta lub brokera realnościowego i poproszenie go o tzw. CMA, czyli Competitive Market Analysis. Jest to rynkowa wycena domu i większość poważnych biur realnościowych oferuje taką usługę za darmo i bez zobowiązań dla właściciela nieruchomości. Taka wycena rynkowa wskaże realną wartość domu na podstawie tego, co dany dom i dzielnica, w której się on znajduje, ma do zaoferowania potencjalnemu nabywcy. Wycena ta powinna zawierać pełny wykaz identycznych lub podobnych domów, które zostały sprzedane w ostatnich sześciu miesiącach w tej samej okolicy. Ważne są też informacje o czasie, jaki był konieczny do sprzedaży tych domów i zakres marginesów cenowych, czyli różnic między cenami wywoławczymi a tymi, za które domy zostały naprawdę sprzedane.
Doświadczony agent lub broker realnościowy na podstawie tych i wielu innych informacji o lokalnym rynku realnościowym jest w stanie dokonać fachowej oceny sytuacji i sporządzić dokładną wycenę domu, która jest wypadkową wielu czynników rynkowych.
Jak określić różnicę między optymalną wartością domu a sugerowaną ceną wywoławczą? Cena wywoławcza jest zawsze wyższa niż optymalna wartość rynkowa domu. Jaka powinna być ta różnica? Nie powinna ona przekraczać lokalnych statystyk, jeśli chodzi o tzw. marginesy cenowe. Jeśli w twojej dzielnicy margines ten wynosi średnio dwa procent, to dom powinien być wystawiony na sprzedaż na otwartym rynku za jego prawdziwą wartość plus dwa procent. Jeśli wartość ta wynosi 400 tys. dol., to dom powinniśmy wystawić na sprzedaż za 408 tys. dol. Zawsze należy brać pod uwagę konieczność zwyczajowego targowania się o cenę końcową.
Doświadczony broker/pośrednik bliżej doradzi, jak wysoka powinna być różnica między optymalną wartością rynkową nieruchomości a ceną wywoławczą. Nie należy przesadzać, bo w przypadku żądania zbyt wysokiej ceny skutek często bywa odwrotny od zamierzonego. Odpycha się w ten sposób potencjalnych nabywców. Często też brokerzy pracujący z nabywcami rezygnują z informowania swoich klientów o tym, że dany dom jest wystawiony na sprzedaż, jeśli sami dochodzą do wniosku, że jest on wysoko przeceniony, bowiem nie chcą tracić czasu swojego ani swoich klientów.
Jeśli właściciel nieruchomości nie jest pewny, czy broker, którego chce zatrudnić do sprzedaży domu, prawidłowo wycenił jego nieruchomość, to zawsze może poprosić innego brokera o drugą opinię lub też zamówić sporządzenie wyceny przez rzeczoznawcę bankowego. W większości przypadków jednak nie jest to konieczne, wycena taka jest kosztowna (około 500 dol.) i rzadko różni się od dobrze sporządzonej wyceny rynkowej, czyli tzw. CMA. Rzeczoznawcy bankowi korzystają z tej samej bazy danych, co każda porządna firma realnościowa, cała sztuka polega na fachowej interpretacji danych ze wszystkich dostępnych źródeł i wystawieniu profesjonalnej i uczciwej opinii.
Na koniec dobra rada – proszę nie wiązać się umową o sprzedaż domu z brokerem tylko na podstawie tego, że obiecał sprzedać dom za sumę większą niż poprzedni broker lub na podstawie oferty niskiej prowizji (komisowego). Łatwo i szybko można w ten sposób stracić wielokrotność obiecanych oszczędności.
Tom Dudzinski
broker zarządzający, sprzedaje nieruchomości od 1990 roku, własne biuro prowadzi od 2001 roku. Zdobywca wielu nagród i wyróżnień, autor licznych publikacji, autor cotygodniowego radiowego magazynu Posiadłość, członek Chicago Association of REALTORS®, Illinois Association of REALTORS® oraz National Association of REALTORS®.
fot.123RF
